# 品牌出海避坑指南 | 学习笔记 # 0002 - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2023-07-25T11:00:08+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 流量 / Traffic - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/RbKg58vNPkZ_iFUvT0BK2A 导言以下小标题全部是课程的一部分，内容是听课学习笔记。【营销坑】【网红营销】所有人都在大力投入网红营 --- ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8Qqq9voU63ZGWjWn5sgCj5icoc2m5PjRLYwxsnObQoNCCsVb9LyjuYV9g/640?wx_fmt=png#imgIndex=0) - 导言 以下小标题全部是课程的一部分，内容是听课学习笔记。 ## 【营销坑】 ### 【网红营销】 - 所有人都在大力投入网红营销，你也要All In网红营销吗？ 答案肯定是否定的，同时思考下面两个问题： ``` 1.你的产品适合一上来做网红营销吗?(典型适合网红营销的产品类型用户购买决策受网红影响、单笔订单分佣高、产品易于网红展现) ``` 网红营销的产品适合新奇特类型（粉丝经济），高客单价（分佣），外观漂亮（颜值） ``` 2.网红带来的冷流量你可以承接转化吗?你有后续暖热流量渠道去进行转化吗? ``` 网红带来的流量本质都是陌生人流量，大多数人是看客，少数人感兴趣，也只是第一次见面，还需要产品本身链接下面的客户见证（口碑） ，以及专业的网站沉淀（博客-暖流量，广告追单-热流量） 结论：大多数卖家都不适合做网红营销，大多数卖家的产品都不具备上述特点。 做网红营销之前，请先做好基石流量模型。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QZ0U6z3ahhBzibB5X7NdTP5Bh7ogS55PsEYd87y8pk8vDglYr3GJgxibg/640?wx_fmt=png#imgIndex=1) - 网红合作要不要找产品测评网红？ 除了前面讨论的几点外，还需要考虑下面几个问题： ``` 1.你找的这个测评网红的粉丝有多少是我产品的用户? 2你找的这个测评网红是我产品的用户吗? 3.你找这个测评网红做产品测评的目的是什么? 是产品曝光? 是拿到一个产品测评视频? 是拿到一个外链? 还是销售产品? 4.这个网红一年中测评过多少相关/类似的产品? 这个网红的粉丝数有多少? ``` 其实筛选测评网红，完全可以从这四个问题去调研。 要谨记，大多数网红，都是没有什么转化率的，暂且不讨论那些假网红和假数据，而是从网红的角度去考虑，他们每个月都测评一大堆测评， 就算你是网红的粉丝，会盲目到看到一个网红测评一款产品，然后你就会无脑跟风去买么？ 又不是为了爱豆，测评网红也是糊口的生意，本身就没多大能量。 所有产品本身的竞争力，筛选测评网红的类型，等等这些就成了决定性因素。 - 自己的网红合作做不好，找Agency有用吗？ 懒的前提是有钱，有钱的条件是懂得筛选。 ``` 为什么自己团队网红合作效果不好， 是不清楚找哪些网红合作? 还是不清楚怎么开发网红 ?还是不清楚怎么和网红合作? (如果是第一点，请先搞清楚自己的用户是谁， 他们在购买决策时希望看到谁的推荐) ``` 营销机构跟广告代投类似，经验多，流程全，但是他们真的会为你考虑么，反正都是拿钱办事，结果好，可以说是产品好，也可以说是他们负责，结果不好，当然更可以说是产品不好，他们反正收了钱，完全可以再换一家。 但是机构毕竟还是有很多实力和资源的，高客单价，复杂类型的产品，完全可以找机构去测试。 - 花钱找网红带货，有效果吗？ 真正的好产品，网红都是非常乐意免费推广的，甚至有势能的产品，网红都巴不得买产品找你来推广。 ``` 1.网红为什么要给你带货?ta是收了钱职业带货吗? 还是你的品牌能提供给网红更多的东西 (身份标签?价值认同感?) 2.网红对你的品牌评价如何? 她能感受到你的品牌使命和产品价值吗? 3.网红对你的品牌真实的推荐度有多少? ``` 当然在品牌前期，新产品出来，没什么竞争力，但是硬要推广的时候，还是得花钱探水投石问路。 以上三个问题，本质上是卖家在寻找网红的时候，要反问自己，才能得出答案。 反而我觉得， 找网红夸，不如让网红骂，黑红也是红，只要产品质量过硬，就是要低成本博出名。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8Qz5AkmJXOr7XKvnibqPTwDHlaOJGx1H6KWubfnW2nqGrCAibLGu4SvEzw/640?wx_fmt=png#imgIndex=3) 这个案例是利用公益性质，让本来就不可能带货的老师，一起参与社媒活动的裂变转发。 - 花大钱找粉丝数最多的网红带货，就能卖爆吗？ 钱投入的是给网红，但只是获得了粉丝曝光，考虑一切真实的情况下，还要看粉丝画像和市场反馈以及产品的转化路径。 ``` 1.大网红为什么要给你带货? ta是收了钱职业带货吗? 还是对你这个品牌感兴趣? 大网红对你的品牌评价如何? 她能感受到你的品牌使命和产品价值吗? 2你找大网红带货的目的想清楚了吗? 是为了性价比高的转化流量? 还是为了品牌知名度和信任背书? 3.和大网红合作之后， 有计划和更多的小网红或者媒体合作吗? ``` 我们当然都知道，如果网红对我们的产品感兴趣，那就一切好办，带货水到渠成。 但是当大网红不感兴趣时，我们也要砸钱猛推，因为目的不是为了带货，而是为了背书和羊群——再去批量找高性价比的小网红带货，那么效果就不言而喻了。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QY2D6rRU6qHRzrFymujzUm1SQGvAiavgJYMbyPpb0s7RJYRTCeXV0d2Q/640?wx_fmt=png#imgIndex=4) 网红本身追求的是名声，所以他们不一定每个人都会追求金钱，但是绝大多数网红都会进一步追求名声，因此公益慈善就是个非常好的联名手段。 - 合作上千个网红，就能造出品牌声量吗？ 一时的声量还是有的，毕竟那么多视频内容，但是长期的声量，还是要考虑这三大因素： ``` 1.我找的网红都是我产品的核心用户吗? 2.我找的网红的粉丝都是我产品的用户吗? 3.每个网红传递出去的品牌定位、品牌理念一致吗? ``` - 做网红营销的同时，要不要给自己品牌的社媒账号导粉丝？ ``` 1.网红合作的目的是什么? 是给冷流量做初次曝光? 还是直接转化冷流量购买?(不同品类不同) 2.网红带来的冷流量你可以承接转化吗? 有做社媒运营和品牌词的seo/sem吗? (网红合作不是一个流量模型， 只是一个流量渠道， 需要更多的流量组合策略才能实现真正的转化) ``` 网红营销的产品本身价格很高，一般都是上百刀，那不太可能有粉丝看过一两次网红发的产品宣传视频，然后就下单凡购买了。 反而是导流给自己的社媒账户，通过网红的账户，艾特自己的账户，然后社媒主页天天发产品各种各样的使用视频，那相当于本身就感兴趣的粉丝，会天天都看到产品的广告，那么就增加了更多下单决策和进一步了解产品的机会。 网红始终是别人的，流量，转化，曝光，一定都是自己的社媒来承接的。 只有3%的人是会立即购买的，因为他们本身就是要买，而还有30%的用户是可能会过一阵子才会下单，那么我们要通过自己社媒去抓住这波潜在的客户。 - 网红合作可以叫Affiliate Program吗？ 网红和品牌本身就是合作关系，之间的联系纽带，第一就是金钱。 ``` 1.网红和我们品牌是什么关系? 是收钱发广告的人? 还是帮我们卖货的分销商? 还是我们团队的一份子? (合作计划的名字关系到网红对于我们品牌的意义及合作关系) 2.网红帮我们推广， 除了钱还能得到什么? 完成共同的使命? 为共同的社区做贡献? 帮助到更多的人? 3.网红愿意用什么身份去介绍你的品牌? 是分销商?还是合作伙伴? 还是团队成员? ``` ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8Q9r1LShozicWrWf3Kk54n9KW7q3iaL3ofJGFDkgiaqOQbv1vMCHWmWxq8A/640?wx_fmt=png#imgIndex=5) 做生意第一是赚钱，但是品牌做到最后，是跟一群理念相同的人，相互玩耍与合作。 ### 【SEO、SEM】 - SEO、SEM做产品词、产品长尾词、产品变体词对不对 ``` 目前该产品词的竞争大不大?还有机会做到前面吗? ``` ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QjHe0EK5fV1ZTPiaJS0ic2Kib0e0MhTEsDZQ4SDRLXPE51waicI9lUQeLtg/640?wx_fmt=png#imgIndex=6) 做产品词，要看竞争程度，没机会做到前面了，那就换到人群感兴趣的小词，这样来看可以做的词是非常多的， 效果也会非常好。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8Qmvq3RSUGKM5WXNWzfB3fW74tsZXXblde2akdYjjJITAoPXenDteulA/640?wx_fmt=png#imgIndex=7) - 用于SEO、SEM的博客文章，花钱找海外专业agency 博客SEO的核心不在于文章语法，而是选取的竞争维度。 ``` 1.自己团队seo做不好的原因是什么? 是英文不好? 还是不了解海外的文化? 还是写文章引流的方向不对? (如果是后者还是先研究人群定位和内容营销的方向) 2你知道你的用户是谁吗? 你在写他们感兴趣的内容吗? 还是堆叠关键词? ``` 竞争激烈的方向，再好的文章可能也没啥效果。 方向就是关键词，方法不是靠堆砌关键词，而是在关键词中研究用户感兴趣的问题，而市场还没有人去做。 ### 【FB广告】 - 广告为了高转化一律给折扣甚至大折扣对不对？ 折扣让用户下单的理由是性价比而不是品牌吸引力。 长期打折的效果并不是提高转化，而是让大家觉得产品很廉价。 ``` 1.我的价格定在某个价位上，意义是什么?就是为了打折吗? 如果觉得原价卖不出，可以把价格定低一点，不然让用户觉得很廉价 2.为什么打折用户会来买? ``` 品牌是特定的用户承诺，而承诺是不可打折和降价的。 - 自己的广告投不好，找海外angency代投有用吗？ 代投觉得投放效果并不好的唯一原因就是预算太少。 ``` 1.fb广告的目的是什么?吸引冷流量还是转化暖热流量? 2.你的用户是谁?关注什么话题? ``` 广告属于热流量阶段，吸引的是暖流量，对冷流量本身是并不感冒的。 - 自己的广告投不好，找国内angency代投有用吗？ 代投懂的是广告投放技巧，而不是广告选择用户的方向。 ### 【tiktok】 - 所有人都在说TikTok，你也要做TikTok吗？ 新渠道值得一试。 ``` 1我产品定位的用户是不是在tiktok上? 2在tiktok上做营销的目的是什么? 是直接带货?还是做品牌曝光? ``` - 运营自己品牌的tiktok账号，花钱买色粉有用吗？ 没有用。 ``` 在tiktok上作答粉丝数量的目的是什么?是让用户看起来有可信度? 还是转化粉丝购买产品? ``` 粉丝数大部分都是幌子，赚钱才是硬道理。 ### 【媒体合作】 课程声音都听不清，也没有字幕。 - 花大钱找大媒体发品牌的pr文章有效果吗？ ``` 1.为什么大媒体要给我发产品宣传的文章? 我的产品宣传文章对大媒体有什么好处?( 除了证明他收了广告费之外) 2.我们做媒体合作，做pr的目的是什么? 是媒体背书?品牌曝光?还是做转化? ``` ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QUWqThAmkXAWWa2pQ33qZJVmQvkwL8vhD6DHpFq0RnWHRYMrsKlhkMQ/640?wx_fmt=png#imgIndex=8) - 花大钱参与北美大型活动做品牌宣传有效果吗？ ``` 1我们参加线下活动，目的是什么?是品牌曝光? 曝光给谁看?品牌背书?利用什么背书? 增强我们品牌什么方向的可信度? 2该活动的用户是是我们品牌的用户吗? ``` ### 【线下渠道】 - 什么阶段的品牌适合进北美线下渠道？ ``` 1.自己的品牌力和品牌声是什么程度? (direct流量和seo/sem品牌词流量占比50%以上) 2.品牌溢价存在吗?(比竞品价格30%以上) 3品牌自然声量如何? (非广告合作的用户的自然传播量占比30%以上 ``` - 什么价格的品牌适合进北美线下渠道？ ``` 有一定的品牌溢价(比竞品价格30%以上)， 建立在自己品牌力上 让合作伙伴有利可图 ``` ### 【众筹】 - 新品要上众筹吗？ 这个问题的答案取决于： ``` 你品牌的用户在这些众筹平台上吗? ``` ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QXzhGNbgqcx53DszA4yoIG5gh0BZWmKmO8UbA7NEHPPSJD1EDEnowgw/640?wx_fmt=png#imgIndex=9) - 做海外众筹能解决新品销量问题吗？ ``` 1众筹之后的品牌的主要销售渠道确定了? 建立了稳健的基石流量模型了吗? 2.众筹之后的销售渠道的人群和众筹平台的人群一致吗? ``` - 品牌的INS账号，一周发3个帖子有效吗？ 动作一般来说都是有效的，问题在于帖子内容和目的。 ``` 1社媒对于我品牌的意义是什么?门面工程? 还是暖热流量再营销? 2.多少社媒粉丝， 账号的更新频率是怎么样的? ``` ### 【社媒运营】 - 品牌所有平台的社媒账号，发一样的内容可行吗？ 不太可行。 ``` 每个社媒平台的特性是什么?适合什么内容? ``` ### 【营销节奏】 - 黑五大促期间，疯狂打广告可行吗？ ``` 1你的fb广告、display广告针对是什么类型的用户?冷流量?还是暖热流量? 2.你的产品适合黑五大促吗? ``` ## 【产品坑】 ### 【产品创新】 - 做产品创新靠挖掘亚马逊评论对不对？ ``` 差评的用户都是你产品要服务的用户吗? ``` 差评的原因很多，用户定位不同就是其中之一。 平台是兼容并蓄，品牌是只取其一。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QNkCMtPyrOANwSJzqmLnLsicKByo1KNzIlh7GA9CaHOLp90m58ImJibcw/640?wx_fmt=png#imgIndex=10) - 做产品创新靠创意对不对？ 产品团队一般包括，用户研究员，市场需求分析师，材料结构设计专家，供应链成本优化师。 ``` 1你的产品设计团队了解海外市场吗? 2你有清晰定义出你的用户是谁吗? 还是让设计团队自由发挥? ``` - 做产品创新靠行业专家意见对不对？ ``` 1.行业专家是你的用户吗? 2.行业专家的意见会引起你的用户的共鸣吗? ``` - 做产品创新靠抄国内的爆品对不对？ ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QjZMs7aGff56kAPPUU2QknEdqACq0NJnrNJIiapy75nC4ibDibgHePk68A/640?wx_fmt=png#imgIndex=11) ``` 1.同一款产品在国内市场卖的好，在国外是否有市场? 2.同一款产品在国内和国外的用户一样吗? ``` - - #### 能做出专利的产品创新就是好创新吗？ ``` 1.专利是没人做过的方向，不代表是好的创新 2.为什么这个方向是没人做过的? 是因为新的用户?还是新的场景? 还是老用户的老需要是否没满足好? ``` - 做产品喜欢做N合一、多功能产品对不对？ ``` 你的用户是谁?真的需要这么多功能买?愿意为这些功能买单吗? ``` - 想提高产品价位，靠叠加功能管用吗？ ``` 1.支持你的品牌溢价的是功能还是品牌承诺? 2你的用户是谁?真的需要这么多功能买? 愿意为这些功能买单吗? ``` ## 【战略方向坑】 ### 【产品定位】 - 卷产品参数就能卷出好销量？ ``` 1.你的品牌定位是什么?是比别人好吗? 2.判断你的市场的情况: 老大打防御战，老二打进攻战，老三打侧翼战 找到细分市场 ``` - 卷性价比就能卷出好销量？ ``` 1卖低价产品更难，让用户相信你是一个高性价比的大品牌需要一个强有力的理由 ``` - 把自己的热销产品放在一起，打包成一个品牌靠谱吗？ ``` 每个产品的用户一样吗? ``` 一样就可以打包销售。 ### 【品牌定位】 - 品牌定位的人群规模越大，销售额就越高吗？ ``` 1每类用户的需求一样吗? 2.不同用户群放在一起，转化率有提升吗? ``` 销售额不但要看流量，更看重的是转化率。 - 国货出海就是卖华裔用户吗？ ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QtXLey8GMsicSlpQzsulFrkLFmo9IjXfc8HLsSLv5oblhkwaAdSnBDgQ/640?wx_fmt=png#imgIndex=12) 产品是品牌去前提，但更需要基石流量模型。 ### 【战略方向】 - 好产品就是好品牌吗？ ``` 1能满足用户需求的产品就是好产品 2.好产品不仅仅是好品牌， 你有精准的用户定位吗? 你有一致的品牌价值承诺吗? ``` ### 【选品方向】 - 选择adspy上短期出单特别好的爆品做品牌，可行吗？ ``` 品牌背后是稳定长期的用户需求，品牌在越来越优化用户需求的满足 ``` - 选择国内供应链很有优势的产品做品牌站，可行吗？ 可行，但还不够。 品牌不单是供应链和产品，还要流量端和营销模型。 ### 【团队管理坑】 - 选择爆品站团队运营自己的品牌站，可以做起品牌吗？ 转变运营思路。 - 选择海外本土团队运营自己的品牌站，可以做起品牌吗？ 成功率高很多。 - 让原来做亚马逊运营的团队去运营品牌站，可以做起品牌吗？ 提升认知，学习品牌站的手法。 - 品牌战略被营销团队牵着走，有什么风险？ 不能做无利于品牌建设的营销。 - 品牌战略被产品团队牵着走，有什么风险？ 产品不会差，但是品牌起不来。 ### 【品牌运营坑】 - 品牌名可以随便取吗？ ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/Zric2WoicldYqf07mhj48Wlnjl2Dib6iaib8QMjagvIiasiba0S8ibEnsGVl6sk25M185YeoRTz8kyIkBUlzlhiawniaCPcA/640?wx_fmt=png#imgIndex=13) ``` 品牌名的功能是点名用户(让用户有归属感) 以及引起用户共鸣 ``` - 花钱找咨询团队设计了全部的品牌视觉资料，但是没有做品牌的用户定位，这样可行吗 ``` 1.品牌名的逻辑是什么? 2.品牌使命为了谁服务? 3.品牌整体形象满足了谁的审美? ``` 这些问题需要卖家团队自行思考的，是品牌端提前规定的要求。