40 从营销看卖货 | 亚马逊专栏

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嗯，这篇还是读书笔记，相当于下部，只不过从纯粹亚马逊卖货角度来分析。

一，关于定位理论

两个前台条件是，红海竞争市场，饱和营销攻击。

说白了就是，在红海市场，寻找细分类别，然后利用大量广告，占领第一位，在消费者脑中，形成品牌烙印。

且看亚马逊平台上大部分产品，现在广告费那么高，TOP1K竞争也都很激烈了。

但是真的要实行定位理论，就是需要非常高的广告费预算，那就自然需要研发配合。

再高的广告费，其实在研发看来，都不算特别高。

那么单独亚马逊平台就不够了，新产品出来，必然是全平台投放，一个口号走天下。

二，关于定价策略

原来价格里面有非常多的学问。

特斯拉是撇脂定价，就是最开始的产品价格非常高，后面逐步降低售价。

因为最开始的新品，具有身份高贵的象征，一般是富人里面的极客尝鲜，此后开始产生规模效应，同时面对大众市场，量大利低，市场份额占比更高。

这适合数码技术产品，有技术门槛，有摩尔法则，有规模效应，可以标准化，新品也有身份象征。

小米的低价策略，之所以成功，是多方因素影响的结果：市场空间，资本注入，盈利模式。

小米做的是手机，意味着还可以收广告费，流量费，代理费等多种利润，这种高级智能数码产品，远比平台的快消品或者大件商品，作为载体的功能更强大。

后来小米成功切入市场后，开始做高端手机，2K-6K，因为太低的毛利率，没有渠道商愿意销售，也只能自己开线下体验店。

苹果的策略是高端高价，因为价值足够高，只占据了小部分高客单价市场，其实如果降价销售的话，其他安卓机都没有生存空间了。

以上这些都是大件商品，我们普通小卖家都接触不到的。

具体有效的策略，比如经济学人订阅专栏的干扰项，给出一个高价格的参考，这样中间价格的就没有那么贵，这也是心理学的锚定效应。

还有奥运门票的趣味定价，按照年龄和年数来销售，十岁的小孩子就花十块钱购买，今年就卖20.22元。

这需要关联到可证实身份的资料，线上销售目前还难以做到，只能区分学生群体。

所以所谓的学生票半价，就是诱饵定价法则，还有河南老乡，免费品尝，这些适合景区和饭店。

价格与时空有关系，早买有优惠，晚买价更高；不同地区的产品，价格完全不同。

这对于电商来说，低价时期就是促销折扣，黑五网一，但是没办法分地域销售。

价格歧视和差别定价的区别在于，前者提供的是相同的产品，后者往往附加不同的服务。

小卖家是没有能力做杀熟的，只能根据不同的客户群体，微调形成不同的链接来进行销售，这也是差别定价。

三，研究用户需求是获得优势去做营销的根本

市场即选择，产品即细分。

做完市场细分和产品定位，你并不会自动获得优势，只有当你洞察了这一细分市场消费者的真正需求，别人都没有注意到，同时把需求转化为产品来提供服务和解决方案，此时你才算获得了一部分优势，接下来的营销就是深挖这点洞察去展开推广工作：

包装盒的设计，这里面的配色，文案，图片等排版和组合，几乎可以说涵盖了产品一切卖点。

但是多数新手卖家，反而放弃了花费大力气去做包装盒。

外观是对产品的包装，不止承担着包裹和缓冲的作用，更重要的是营销和裂变。

好看的包装，颜值即正义，再加上社媒奖励，可以让用户自发传播。

当然包装只是表面，真正的核心功能，还是在产品上面。

产品是一切的出发点。

定价即经营，低价就意味着没有利润空间，渠道，广告，营销，质量，包装等一系列手段都没办法施展开，只能向沃尔玛和路边摊靠拢。

高价格的价值体现在于服务，身份象征，送礼共识，文化传承，一颗恒久远，钻石咏流传，你看这个广告铺天盖地，赢得了消费者心智，就变成了送礼共识和心意表征，类似的还有今年过节不收礼，收礼就收脑白金。

如何研究市场中的用户需求？

答案在于调查问卷，用户访谈，行为录制。

焦糖布丁理论的发现，在于对大量买奶昔客户的询问，发现早晚对奶昔的购买目的是不同的，代餐和给小孩吃。

儿童牙刷的需求，并不是小牙刷，而是更大的牙刷，因为小孩子握力不够，更细小的刷把，其实不好把握，反而更粗的刷把，很容易拿着。

去污的肥皂，其实小孩子用了，扑棱一下就没了，宝洁做了洗15妙后就变色的肥皂，这样小孩子贪玩，就会多洗一会。

用户需求，往往反直觉，因为你不是产品真正用户，很容易异想天开。

做产品，最忌自嗨，拍脑袋定功能。

回到亚马逊卖货上，其实我之前看到的《产品开发》类的书籍，都是以用户访谈为核心。

但是我们小卖家，不太可能去做这种高成本，低回报，漫长周期的事情。

那么最快的方法，就是成为该群体用户，最起码，先通读所有用户留下的记录，即产品评论和博客。

如果没有办法成为用户，那就和用户交朋友，去寻求种子用户，也就是站外流量，不管是KOL类的专业用户，还是KOC类的普通素人。

一句话，不要盯着市场销售数据，而是看产品反馈和客户对产品的使用场景。

找到细分市场所在的用户需求和更具优势的解决方案，这才是产品开发的正确路径。

以上，纯理论，纸上谈兵了，接下来下场实践，躬身入局。

最后，这本书我看完了，大家也想要看到，可以评论留言，最高赞获得（五天后开奖），免费送，毕竟是我花四十大洋买的，再加上十块钱运费。

光读营销书籍，而不去做营销事件，就纯粹只是坐而论道了。

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