35 做货提供新选择 | 亚马逊专栏

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零售的本质是提供新选择。-铃木敏文

一，流程

对于从业两三年的亚马逊老卖家而言，后台的操作都已经快会背了，各种黑白冒打法也比较纯熟。

但是至于真正赚钱与否，真的纯粹是看产品和市场的，因为知道流程不等于成功。

真正的赚钱，是要靠实际测试不断优化的，新品经过大量的设计和调研上线之后，竟然能直接出单那就说明有成功的可能性。

1. 市场筛查

我觉得做调研，其实是排除掉，大部分不可做的市场。

多数普通卖家都没有累积优势，那么就只能纯粹凭借着上升期的市场，自己把链接打造地也不算差，就这样获取一些单量。

最好是长久地做固定品类的市场，这样能不断地熟悉这类人群，就这样横向拓展载体或者纵向深挖款式都是可以的。

那些标准化的，带电带磁的，超大件的产品，可能都不适合我们小卖家，因为试错成本太高了，市场竞争过于激烈，我们一次都输不起。

作为一个没有月利十万的卖家，我能做的就是大几千到小几万利润的产品，因为有些是市场可能比较小，所以单量上不去，这也是细分市场下的蓝海产品。

2. 做货方案

差异化是根本。

我从没想过去直接拿1688的现货去卖，除非有足够多的本钱或者有工厂给账期合作，但是这种大投入的项目，还是少碰为好，也可能是难以驾驭。

选品是起点，做货是过程，要针对现有竞品所存在的市场，去思考出来不一样的方案，但是完成相同的功能。

其实基本的功能都依附在材质上，我们很难玩出新花样—可能那些月利十万，还附带专利和版权的产品，确实是提供了货真价值的优势。

我对方案的设计，说来也比较简单，就是在颜色图案和组合上下功夫，找到关联性更强的载体，提高性价比更高的服务。

当然我的运营能力不强，广告投放没有花那么多钱去烧心得经验，只是依赖于现有的低预算关键词广告组去跑。

做货本身就是个实践性非常强的工作，它需要大量的时间投入和沉浸，因为物理生产离不开时间加入。

在本钱和勇气都不足的情况下，我就尽可能多尝试的是小成本的产品。

3. 生产组装

方案出来之后，要跟工厂挨个问，最开始真的可能一头雾水，对此完全不了解。

什么印刷方式，配件成本，组装时间，啊我完全都不懂。

后来针对同一类产品问的多了，也自己在仓库实际组装过，用不同样品去做对比，就大概明白是咋回事了。

这是名词概念与物质世界之间的对应。

再找新工厂时，所有的话还会再问一遍，此时就是去对比成本和服务，会发现不同的工厂其实有差异化的产品生产方式。

比如有的打样费很高，但是几千大货之后，都是可以退的；而有的比较便宜甚至没有，但是单个产品的成本整体是比较高的。

说实话，不细想，不多问，我也意识不到这里面这么多条框。

供应链是一门很深的学问，最重要的是人际沟通，这点目前还是我的弱势。

其实再写长点，还有很多，比如你会遇到各种各样的问题，自己去做和外包给兼职，以及人员哪里来，如何去优化成本和流程，怎么把那么多事无巨细的琐事，提炼到文档表格汇总以备后续使用。

二，需求

这是一个半混的词语，俗称亚马逊关键词投放里面的大词。

1. 待办清单

我在听生财的蓝海项目小航海，里面刘小排导师讲的第三节课，如何挖掘市场需求来形成项目书，他提到了JTBD，jobs to be done，待办事项理论，源于《如何跟运气竞争》这本书，我这两天在细看，后面也会写读书笔记。

其实我很早就听说过这个理论，但只是非常浅显地如同听书一般，左耳朵进右耳朵出，一点也没有实践意识。

这个国内还有人翻译为焦糖布丁理论，就是那个著名的奶昔案例：

早上买奶昔的人，需要解决掉问题是，开车上班无聊，同时也会很快饿肚子。

傍晚买奶昔的人，需要解决的问题是，陪同孩子回家，可以买一杯作为奖励与陪伴。

你看几乎是同一类人群，买了相同的产品，但是在不同时间，实践上是为了解决不同的问题。

用书里的话说就是，早晚的待办事项是不一样的，虽然人群画像五花八门，但是这跟消费者真正的购买动机，一点关系都没有。

2. 解决方案

书中还提到了很多案例，都是从待办事项出发，尝试去梳理目标客户的根本问题。

我后面写读书笔记再去概括，这里重点从亚马逊产品开发，选品做货的角度去思考。

可以说，市面上存在的任何一款有销量的产品，都是有存在意义和应用价值的，因为他们一定解决了买家的某个问题。

产品就是解决方案，但是我们针对看不见摸不着的消费者，如何去把握需求，哦不，是他们的待办清单呢？

产品评论和QA部分是很好的区域，其次还有社媒和群组，但事实上，要想从后者提取有价值的信息，所耗费的时间远超想象，有时候你可能还会闲逛走神。

深入地研究消费者心理和动机，这是个复杂的学问，要做很多调研，甚至可能大部分方向都有失偏颇。

我认为对于中小卖家比较友好的方法是，去做那些外观差异化的组合产品，这类市场其实也无穷无尽。

正如礼物是个框，啥都能往里面装，套装也几乎涵盖所有品类。

3. 眼前一亮

这点是最难的，如果从完成实用性功能上来说。

那么我们可以打的点，可不可以是更专业，更高性价比，更多选择的款式。

其实我之前坚持卖高价，但是发现产品销量一直起不来，后来因各种问题，售价降了，单量真的起来了。

那么我就在考虑，如何把总成本降低，怎么去尝试优化包装盒，物流费，组装空间等。

更重要的是，当我看到市面上，优秀的竞品，它们的配送费没我高，产品组合比我优秀。

其实欧美的市场偏好是存在一定固定性的，有些颜色和大小，他们就是喜欢某一类的。

如果我是买家，让我眼前一亮的，确实价格首当其冲，其次是更加符合我所想完成的事情。

成熟平台红海市场居多，那么细分品类就是要突出专业和用心的优势。

三，设计

没想到我能啰嗦那么多，接下来还要再瞎扯一大段。

如何在不提供案例的情况下，只讲理论且还能迈过之前重复讲的题材呢？

正如那些市场上，无人察觉但设计比较出彩，也竟因此获得不菲利润的产品。

前提是只有极少数人知道，也更少人去行动做的呀。

1. 外观

这么说来，亚马逊卖家，还是处在一定的信息差利润范围内。

一般来说，保密事情是因为，平台卖货的风险极高，被人恶搞的成本很低，而卖家付出的代价太大。

另一方面是术业有专攻，同行相见分外眼红，明枪易躲，我们输不起，也没必要去遭受平白无故的损失。

同时大家都处在国内发达且低成本的供应链优势上，亚马逊在中国也只是发展了十来年，很多有利润的商家，其实并没有充分挖掘市场和建立起来完善的自我保护机制。

目前在研发上大力投入的，似乎最出名的就是安克和大疆了。

那么我们小微卖家，在成本受限的角度上讲，能改动的真的只是外观而已了。

2. 搭配

从这个方面去论述原因，而非具体的实操步骤，似乎是可行的。

我并没有取得耀眼的百万成绩，所以也没有那么强的说服力。

只是真的觉得，搭配是一门艺术，优秀的配色配图配文，真的能提升不少溢价比。

之前尝试构建过很多理论，也想搜集一些产品素材，但是我感觉这里面必须要实际销售，结合市场反馈：订单，评论，广告费等转化率和成本的数据来看比较好。

那么就再多积攒一些经验吧。

3. 切中

总之是要能切中顾客需求，尤其是一霎那，他想要解决掉那个任务。

这是怎样的方案呢，我觉得先不管结果如何，做了再说。

因为结果大概率会不如意，可能刚开始开发的产品完全不能卖，也可能只是有很少的单量。

那么我们就依托于此来分析，这样至少比先前更进一步，有了更多材料和数据，就能不断地优化和调整。

只是不要步子迈的太大，一次性踩多个坑。

试错的成本不高，收益足够大的情况下，多去执行才是值得的。

我们看很多书籍里面的案例，也都是历经各种测试，那么这其中的成本，相比肯定不少，但是也都能够承担。

当遵循着差异化的陆续去开创产品的时候，至少在投放广告的那一刻，给消费者有了新的选择。

并不是砸钱去推广同质化的产品，如此想来我们的努力就存在了一丝价值。

以上！

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