15 流量和转化成本 | 亚马逊专栏

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emmm，今天写什么呢？

想了半天，对比下亚马逊和独立站的流量成本吧。

有时候原创就是抓耳挠腮，或者说一直在拖着，有素材就很快写完，没有就耗到晚上十一点。

今天看到一篇文章，讲独立站的诊断，说重点不是产品，不是价格，不是广告。

而是用户，定位和需求。

定位细分群体，握住刚需痛点，这才是核心。

广告和营销效果大概率是预算影响的，广告费越多，价格就要越高，品牌就要越鲜明。

独立站本质是信任，不同阶段的重心不同，一般前期要花很多钱做设计和获客，后期就是运营和维护。

我不太懂独立站，只是略懂亚马逊。

亚马逊上几乎可以说低价为王，因为平台的流量飞轮，就是以大多数买家的需求为瞄准点的，客户当然喜欢更高的性价比。

现在涌入的卖家增多，广告成本飞涨，卖货是没那么容易赚钱了，但它还是在攥着钱，相比独立站而言，确实更容易起步。

独立站要解决的大头是流量，其次还有支付和物流，现在仿品和爆款那一套也不起作用了。

做出来好产品很难，我们只能拙劣的模仿和试探，起步而已，有了正反馈，才有下一步。

亚马逊对新品其实是友好的，因为有一部分免费的初始流量，就像热闹的集市里，你可以摆十分钟的摊，如果有人肯买，那你就一直摆下去。

而做独立站就是沙漠上开垦一片土地，水电煤气管道植物动物，你都要关注到，自建的生态是属于自己的，别人也夺不走。

因此人们有了幻觉，觉得短期想赚钱，那就干亚马逊。

但是亚马逊上已经很多成熟老卖家了，就跟商业街里的大超市和专卖店门铺，它们灯红酒绿的招牌，就是几千上万的评论，裸奔链接几乎不为人注意。

据说在FB上引流独立站的转化成本做到15$，已经是非常厉害了，大多数广告成本都是30-60美金左右。

这在亚马逊上可以看到超多的低价产品，其实我们会忍不住好奇问一句：他们赚钱么？

既然能长期做，那肯定有钱赚，因为亚马逊平台的规模效应，配送费，支付成本，流量成本都压得很低，出货量大，那么物流，包装，生产等成本也都可以控制。

卖货，本质上是比拼的供应链，一个是质量，二个是成本。

在红利期，可以野蛮生长，不管账期与成本，但在红海期，省下来的都是利润。

独立站的广告成本虽高，但客户可以多次转化，而亚马逊上那不是卖家的客户，就跟淘宝一样，是平台的客户。

除了广告外，还有一个现金流量，卖家基本上要两个月内付完库存和物流费用，然后在五个月慢慢收回成本和利润，所以这很容易显得捉襟见肘，尤其是在发展和开拓期的时候。

很多新手看亚马逊热销榜单，总是不会考虑到流量成本，只看到哇塞，一天几百单，这么简单的产品，看起来好像我也能做。

而成熟卖家，则考虑到一个又一个的坑，广告，专利，垄断，物流，质量等等。

流量成本其实是明确的可以看得见的，就是你的广告费用，只是前期没有具体数据不好计算，但可以根据类目和竞品数据来预估，比如CPC和CTR。

而转化，这个并不好控制，单纯求销量，可以高折扣和超低价，但是在亚马逊平台上，似乎没有意义，因为买家并不是你的客户，只是为平台做嫁衣。

我深切地感觉到，卖家每定一次货，就为整个生态链做贡献，包括工厂，物流，美工，平台，财务等等，大家都有分润，而卖家是扣除所有成本，最后才赚到钱。

亚马逊开放了电脑和移动端的访客数据，由此大批卖家发现，原来自己的转化率从来都没那么高，以往所谓的60-90%转化，其实都要砍半。

转化这个东西，其实也有点羊群效应，最高销量，最多评论，最差评价，这三处都是非常容易影响买家下单的。

纵观各大电商平台，虽然都有对刷单稽查，但亚马逊绝对是最狠的，封禁店铺，没收资金，不给移仓（就算移仓换标，也去到了一年半载）。

所以代价很高，这两年测评服务商生意都不好做了，风声鹤唳，草木皆兵，一部分新手卖家也纷纷离场。

其实从买家角度，刷单确实作恶，因为提供了虚假信息，迷惑人心，但从人性角度上来看，也确实效果斐然。

从平台来看，喜忧参半，数据搞脏，生态恶化，但GMV是增加了，转化率或许也不差，只是亚马逊对第三方卖家严打，自己可以偷偷搞，这一点从账号的质量就可以看出端倪。

当然卖家对此是趋之若鹜的，有效的方法屡试不爽，就是违背道德与长期利益。

刷单原本算作转化成本之一，现在基本没了，就全靠广告撑着，但其本质只是曝光。

对于红海普货类产品，有曝光位置，就必然有转化，因为从买家角度来看，买你的和他的其实都差不多，颜色形状差异也没那么大，功能都是一样的，也没那个闲工夫挨个对比谁价格更低，看着顺眼位置刚好就下单了。

所以广告就很容易内卷，最终收益是被平台收割。

两个破解之道，一个是获得新的站外流量，亚马逊直接作为销售渠道；另一个是开发出更好的产品，差异化是原则，优质和性价比是加分项。

亚马逊的飞轮也是进化的压力，你成本比别人高，产品没别人好，作为卖家，自然要被甩下去。

以上！

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