# 溢价与同质化

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- 时间 / Time: 2022-01-23T20:44:26+08:00
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成熟化的平台，更缺乏前者，所以我们需要做前者。

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今天从三个方面聊这两点的区别：商业模式，人群主题，产品链接。

溢价必然伴随着供小于求，但是可能市场空间也小，因为要做细分人群。

同质化肯定是红海类目，市场上非常大，但竞争也激烈，广告仓储物流成本都不可忽视，吞吐量也非常大，一般就是薄利多销。

从商业模式上看，亚马逊铺货必然伴随着同质化，只是不同程度上的相似性：

软件铺基本上是复制粘贴市面上已存的产品，人工铺则是有稍微改动一些，这些没有货源的要么依靠跨平台套利，要么都是找工厂拿做二道贩子。

所以这种模式是非常脆弱的，受到影响的因素很多，货源，竞品，价格等都不稳定，但是架不住量大哇，一天铺上百个，吃尽平台初期流量红利。

然而时代变了，太多人这么做，生态就出现了拥挤，于是平台限制重复发布，另一方面是大量卖家进入，流量均摊就显得很少了。

于是就有了精铺，不管是发货到FBA测品，还是开广告做好图片和文案的链接，理论上只要收益覆盖成本，就能不断赚钱。

事实上这种模式是抗风险能力最强的，因为精铺还意味着可以差异化，虽然水平没有那么高，但是就和别人不一样呀，比如数量，颜色，款式等各方面都区别一些。

只是它最大的弊端是，肯定有滞销库存，卖不出去的产品，限制会限制库容，那可能就意味着要弃置掉了。

除了铺货FBA/FBM，还有OA这种在线套利的，贸易的本质都是套利，不管是实体产品还是虚拟信息，平台之间，人员之间，行业之间，都是有利可图的，于是才存在产业链。

OA的门槛有两个，一个是拿下大牌的授权，另一个是获得低成本的折扣库存，从这个角度上来看，只是做了个渠道商，但是只好品牌获得很好，这两个门槛就很高，这也是赚钱的核心竞争力。

不要忘记，亚马逊本身也只是个渠道，虽然渠道的流量和红利非常大。

做精品卖家，则意味着产品的销量要很大，不一定是绝对差异化，因为不同并代表着热销，销售本质上是满足了需求。

开模是为了区别，但仔细调研客户需求，他们的痛点可能不是市面上独一无二的产品，而是解决质量，包装，使用等方面的问题。

那我们就接下来聊人群和主题，按照职业，角色，爱好等可以把人群划分为无数种，主题也同理，节日，宗教，关系等等，只要你留点心，可以在亚马逊上找到很多细分类型，或者是相同产品不同主题在销售。

一般来讲，人群越单一，溢价越高，因为市场供应越少，但同时市场销量也低，因为大麦家真的看不上，小卖家又需要摸索，而这类市场非常多。

放眼望去，大量卖家在红海中血拼，挣扎在运营上的广告和站外，很少从根本上下决心：只盯住一类客户。

这真的是很难的，小卖家需要存活，可能看到什么产品热销就做了，大麦家有绩效和利润要求，围绕着固定的靶子去做重复的事情，很多人守不住的。

少数卖家从用户起步，从调研到讨论，深入群众当中，最关键的是找到权威人士，作为种子用户，由他们来改善和评测产品，作为宣传的品牌故事，这是大量卖家做不到的。

最后聊聊产品链接，由于是在平台上，所以基本是按照模板来，这里面的溢价就很少了，只是有一部分不同的玩法。

但看得多了中美店铺，我们会发现从文案到图片，其实国内卖家都太过重视了，词汇堆砌很多但不地道，图片炫彩但不真实，而后者用朴素的语言，包括情感词和数据案例等，图片则是采用买家拍的，反而更真实可信。

还有视频和QA位置，以及A+和品牌故事栏目，这些重视的人做很多，不管的人就从来没有处理过，就如同店铺post和独立站页面一样。

电商卖的不仅是图片，还有产品发展故事，那些视频评论QA都属于产品的一部分，而如果只有图片就太单薄，且看起来就感觉很假。

同质化的产品，意味着不仅看起来外观是一样的，而且功能使用和链接内容都如出一辙，水平半斤八两那么自然没有竞争力

有溢价的产品，从市场选择上，就瞄准了少数人群，在包装和链接上都很用心，整个市场上看起来都简直没有第二家可比了，这并不是单靠评论多寡而决定的。

一切都从最开始就决定了，从你选择做什么样的产品开始，就决定了你的客群受众和市场格局。

并不是有意褒贬，只是个人更喜欢溢价，不想出头不做销量，只闷着头看市场，产品和人群。

以上！

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