# 亚马逊广告优化方法论（234) - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-11-22T19:33:32+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 方法论 / Methodology, 流量 / Traffic - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/oMMSSv3xAPXI1otJhtUWaA 一家之言。 --- ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxAdIaYkeEdETv5ibSuxzKeicwjsLSQy8bBrgZX5iawYKBicsh5dw4EmEICg/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=0) ​ 这个世界更需要什么？更需要需求。 —西风 文章目录： 01 基本逻辑，广告本质 02 数据模型，判断标准 03 记录，分析，优化 04 广告节奏，预算把控 05 钱花哪了，流量哪来 本篇文章是我这几个月的讲解总结，没时间 听课所以也不知道那些广告培训讲的啥，这些只是我个人的思考而已，不一定真正有效，各位权且看看。 我认为广告的基本逻辑是，把合适的产品放在合适的客户面前，因为你不可能强迫别人购买，商业遵循着自愿原则，且诚信是长期主义的基石，所以也没诈骗和虚假宣传什么事。 那广告优化的所以目标，就是如何确定自己的产品属性，和如何找到合适的客户。 自家产品的属性是通过竞品在市场中比较获得的，在价格评论主题标题功能参数性能等纬度有无竞争力，多表格拉出来一看便知。 消费者是拿着真金白银来投票的，他们买来的产品上投入了个人情感，不是自己用就是拿来送礼，这可不是闹着玩的，所以在优化你的广告之前，请确认自己也在使用这类产品，并且能够保障产品质量良好，就如同那位生产降落伞的跳伞经理。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxXKaG8iaoPA4MgKVFp1C2UdmyOwju0yu7vfeHhf9nfpwv7oIsLZqw9ZQ/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=1) ​ 广告本质在于展示，下一步就是客户对商品的比较，即哪一个产品更合适客户自己。 很多人的误区是，我的产品比你好。但实话实说，还坏是小孩子讲的东西。 什么是合适的产品，即在高低中的客单价区间都有合适的客户。 我们是小本卖家，不会猛烧广告，所以预算有限就只能不断测试。 一个词如果被点击了十次还不出单，那就是转化率低于10%，对于新品来说这很正常，尤其在没办法刷单测评的2021年度亚马逊，但是我会认为可能是你的词选的不好或者新品没有竞争力。 换句话讲，一个词如果曝光了一百次还没有点击，那肯定是不超过1的点击率，这也是哪方面有问题的表现，要么你是在做红海产品竞争激烈，要么你的产品包括图片文案都没有竞争力。 关键词代表着客户需求，当你想买东西的时候，大概率是在搜索框里键入几个词，这就代表着你的欲望。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxicAibBk4vSSE8Ygzrq2GVwgNv2a7Zib0KTicmpoecs9TiaFmVQoAgibnU9pg/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=2) ​ 我认为点击率本身就是购买欲望，搞 高点击率代表着对你的产品非常感兴趣。 广告优化的基本纬度在，自查链接图片和文案，词义相关性，市场竞争度，ABA和ASIN反查词的分类，CPC/CTR的数据模型。 我把标准定在，1%的点击率，10%的转化率，1$的点击成本，如此下来获取一个订单的广告成本是10USD。 这已经不算低的了，如果加上一半的自然单，那就是5$的平台流量成本。 接下来我们还要看产品的广告流量结构，即在广告跑一段时间后，把所有的点击词做报表分析，看每个关键词占总数的点击/花费/订单比例。 良好的结构是长尾词占到80%，小部分的词只占据20%的份额，有些产品的流量可能是靠一两个大词，不健康也没什么问题，能出单就行。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxqg2rZrWKqCnicCUAKzianJm0EUcBR4rZFz72hicE9w5qmngKTzA188AOw/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=3) ​ 我所讲的广告节奏是，先按照关键词方法论找词，之前选市场做产品的调研就不提了。 找到一万个词，然后粗略分类，经过三两次筛选，得到一百个核心词库，一般我们是做长尾词。 我的方法偏保守，第一天会直接做精准exact手动，如果没有点击那就是词没找对，先换成词组phrase曝光看下，如果产品有问题可能就得广泛broad去扛。 自动广告对点击率一般都很差，因为现在亚马逊上竞争太大了，系统对链接的识别速度很慢而且效果不好，事实上我们挺多产品压根不跑自动广告，手动效果出单挺好。 我对广告类型是这么理解的，手动精准是碗里的几片鱼，手动词组是锅里的几条鱼，手动广告是固定区域的江河湖泊，而自动广告应该是全世界轮换着跑，指不定哪天才到有鱼的池子里。 你永远不知道哪一半的广告费用是白花的，但是能可以依据现有对产品和客群的理解尽可能降低浪费 详细的数据截图里都有，我就不赘述了。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTx94MPTB8JVqmjcjia1q2dbSYo6Hic6P9RkyVOuDPauRibJQx8QWbPUy0ag/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=4) ​ 我反复强调的是搞清楚广告是啥情况，钱花哪里，流量哪里来，市场竞品如何，关键词表现怎么样。 记录数据是第一步，因为这样更加熟悉整个广告系统的走向，当然人犯懒很正常，不记录靠软件自动显示，或者每周/天固定导出来也是一样的，而且每两个月的广告数据都要存档。 我崇尚的是运营倒逼产品，产品驱动运营，即尽可能把运营放轻，重点放在产品上，包括包装，市场，质检，礼物，售后等等。 运营更重要的是不出错，别优惠券叠加，价格作死，断货/滞销。 广告很多时候其实回天乏术，尤其站内流量有限，蛋糕没变大分的人更多。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxibMVhzDibg6vFM3NCiaOzibbI6HSyXbXdd7mpf3iaU5LzRR74rs9INBuiabg/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=5) ​ 我们给产品的广告预算很少，主要是开放新品效果好就有出单，数据模型好然后看转化率，不断优化广告就可以降低点击成本。 在不刷单的情况下，纯靠广告的新品爬升很慢，及格分以上的新品能够一上架就出单，具体是几单就看多少分。 一周一单是三十分，一天一单是六十分，一天三单是七十分，一天五单是八十分。 那如何判断分数？这个是选品的话题了。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTx31CGgaDHyMKPbsiaSWGjXgpqpjSEcuAib4cF6jkztjdlwxnBTU0ic6KrQ/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=6) ​ 其实我很鸡汤很勤奋很努力，只是亚马逊这个行情就这样，市场到了最热的顶点，眼看着不断下滑。 讲再多广告，都不如产品好。 产品再怎么布局，也要结合营销和品牌。 品牌是故事，配色，素材。 站外不是DEAL CODE。 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxXiarVxnibOTgElatbdGfkAIeaXfsSnbZyEibHNick29Jq6hIlLOiaJZ2B2g/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=7) ​ 我们还有很长的路要走，但第一步是活下去，今年已经淘汰了很多卖家。 那些关联，侵权，二刷，滥用等等导致品牌和店铺问题点卖家们，早点转型吧亚马逊不太适合。 刷单的思路已经定型，许多人真的是改不了，接下来违背平台的做法基本上要挂，技术升级对抗的是一时。 极少数可以靠着广告和刷单的方法继续赚钱，这个效果搭配是真的好，但它就如一个定时炸弹，压钱压货压身家。 以上，明天到文章会比较悲伤，名字我已经想好了： 《亚马逊已死》 ![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/Zric2WoicldYqxrvibfXFc00A03xPzbFsTxIKHVy9rRgYicTLHG4ucCInT4B8VU0W7lHJ6T6Mj4ZAibykGR7zs2QEnw/640?wx_fmt=jpeg#imgIndex=8) ​