亚马逊的根本逻辑（148）

正在看电脑工作的时候，看到一个群里在讨论outlet清库存，钉钉优联荟一些讲站外引流的网站，脑海里突然想到了亚马逊这个平台电商的根本逻辑。

或许是看电脑屏幕眼睛太累了，准备写点东西缓解放松一下。

另外预告一下，《亚马逊蓝海产品方法论》的手册准备在公众号抽奖赠送了，具体文章已经写好，会在后天，即序号150发送。

（就是不知道，赠送几百本册子，违反啥法律法规不，万一有人举报一下，那我岂不是完了，最近感觉回到秦朝，风声鹤唳，草木皆兵，焚书坑儒，敢怒不言，好多人都不再公开发言了。）

平台拥有大量的流量，它花钱采买了消费者的注意力，甚至形成共识：想买东西就来我这边，自营商铺加第三方卖家，充分满足你的需求。

亚马逊最厉害的是花钱几千亿美金铺设仓库设施还包括给工人发工资，全世界十几个站点国家都可以测试，无论你是个人卖家还是大型上市公司，只要有非常好的产品，就绝对不愁销路。

可事实上大多数人都开发不出好产品，因此只得在标品普货上死磕螺旋，送测低价烧广告打地内卷，站外引流网红营销这些是加分项，红海变成血海。

提到淘宝，我想的是万能杂货铺，京东是电器，当当是图书，拼多多是低价慢速，抖音是短视频兴趣电商，快手是老铁直播信任电商。

天猫好像是正牌，一号店已死，其他我就想不起来了，也不是很了解这些。

但它们就是用户心智，而亚马逊给人的也是超大型杂货铺，因为买家具可以上宜家或者homedeport，生鲜超市是沃尔玛，垂直电商还有wayfair/target/Macy's.

事实上亚马逊上的运营已经是公开的范式化了，搜一下亚马逊干货资料，你有几十亿个网页图片视频公众号文章。

而你能靠这些把产品卖爆甚至形成品牌么？

不能，就跟一个朋友昵称一样：干货全拿走，开店就赔钱。

（下午写了点开头，文章被工作打断了，思考了一下三个逻辑要素，这里再清晰地列一下。）

站在平台上看，亚马逊坐拥那么多仓库，中国卖家疯狂涌入，哪怕为了应对舆论封掉几个超级大麦家逼得一些公司破产，还是可以再继续做老大宝座。

何况逼走的是违规的老卖家，平台上换点新鲜血液也未尝不可，更何况平台本身事多利少，不如TO B 的AWS业务，事少利多还没啥舆论。

平台内部更是一堆部门，大公司毛病永远存在，服务器宕机，系统BUG，仓库和客服推诿，莫名其妙删链接，这都是很正常的。

而其他平台的流量和仓储比得上亚马逊么，WISH EBAY ALIBABA ETSY TARGET，世界性的仓库和客户，这就是亚马逊的硬气。

现在美国式微，政府都下令阻止中国崛起，亚马逊怎么不从？

何况大公司的本质上一个个大权在握的人，每个人背后都有纵横的关系网，谁不行沾点光谋点利。

站在买家角度去看，一堆虚假评论，甚至私人邮件联系乃至线下邮递真的很烦人，暴露地址更是细思极恐。

谁都希望更廉价更优质的产品，最起码更用心的文案和图片，不要乱七八糟地索赔删评。

如果卖家一位得刷单和索赔，他们的产品还敢买么？平台上污糟糟的，还是希望换个真假可变的平台吧。

平台既然处理了老麦家，那么证明了亚马逊的决心，会员费还是继续缴纳的，只是避开中国卖家就好了。

真正的品牌是什么？是买家值得信赖的，可以不眨眼睛就下单购买的，是可以讨论情怀与人生价值观的东西。

而虚假操作评论，合并变体/国际评论，小号跟卖发假货不对板，能够做到么？

作为亚马逊卖家，我其实更加关注的是产品。

经过两三年的摸索，我大概讲亚马逊上的操作分为两类，能够带来更多流量的，以及能够转化更多流量的。

链接上的文案，图片，品牌，评论，QA，A+全部是提高转化，广告和站外系列是为了获取流量，秒杀和网红因为牵扯到降价和信任背书，所以就是流量和转化的双重营销。

生活中我们都期待惊喜，好的产品是值得期待的。

当然我把产品抬价这么高，营销就不重要么，当然不是，后者是锦上添花。

营销的基础是产品。

有的客户，来找我们是想“提升品牌”，但我们发现，这个客户的产品能力实在太差，所以那些所谓“品牌建设”的事情我们并没没有立刻就做，而是先帮助客户提升产品能力。营销能解决顾客第一次进店尝试，但东西不好，他们就再也不来了。所以产品是第一位的，这个时候我们就找到外部机构帮客户设计了几款符合客户品牌方向的好产品，然后才做营销和传播的设计。—小马宋

大多数卖家天天发愁营销怎么搞，但是鲜有人能够静下心来真真正正的琢磨自己的产品是不是真正适合用户，能够让用户感受到惊喜，稍微靠谱一点的营销渠道例如网红，也要考虑自己的口碑，不然很难长期吃这碗饭，这就如同你拿一个40分的产品去找老罗做直播，你觉得他会为了一点坑位费就欣然接下产品吗。—小爸爸

引言，占全文5%。第一段，介绍公司历史，占全文25%。第二段，全文重点，介绍产品功能，占全文40%。第三段，写一些用户的积极反馈，占20%。最后结尾，总结升华，占全文10%。

每次我看到这样的brief，我都会说，抱歉，我写不了。

因为这不是我们表达内容的方式，我们的读者不会接受。而且，也没有办法达到你想要的宣传效果。

客户的需求，是希望产品在文章中有露出，有曝光，甚至有销量。这是客户想要的。

但是满足客户需求的方式，却不一定和你想的一样。

我说，我们有自己的表达逻辑，根据我们的经验，这样写效果会更好：

引言，会给出一个场景和问题。

第一段，讲一个故事。

第二段，交付一个知识。

第三段，讲你的产品。

最后，总结。

为什么这样？

因为我为你的目标和需求负责。而想要让你的产品有更好的宣传效果，首先必须要满足我们读者的观感和体验。如果他们不认，你怎么宣传呢？

讲一个故事，是希望让他们觉得有趣。让读者愿意给我们一些奢侈的时间，继续读下去。

交付一个知识，是希望能让他们有所收获。不能浪费他们的时间和注意力。

然后，才是你的产品。假如最后读者对你的产品不感兴趣，那至少他们在前两段能有所得，哪怕没看见产品就离开了，也不吃亏。

但是，我们的读者，一般也不会离开，因为你前面写的东西是有价值的，因此他们也愿意给宣传的产品更多机会。

这个同理心，理解他人需求的能力，其实不仅仅指的是客户的需求，也是要理解读者的需求。

—刘润

只对付费买单的人热情，是客户思维；

对来的所有人都热情，是用户思维。

平台，卖家，买家是从属于同一个生态系统，最近亚马逊反垄断也需要一些卖家的参与帮助。

平台花钱买的流量和重金打造的仓储设施也需要装载，运输，销售好的产品，而卖家更需要以此获利，生存，发展，买家也是需要这些产品作为生活基础。

我们是团队，是同一类，如果平台过于霸道或者不顾市场规律，那么买卖双方都会改朝换代找下一个平台；如果卖家滥用规则钻系统漏洞，早晚会被追责惩罚；如果买家找不到想要的东西或者总是退款投诉，那么他们也会换地方或者被禁止。

电商发展到现在，我们无时不刻不是买家，而如今卖家是我们都职业，那么将心比心，就更应该审时度势良心一些。

品牌出海的时代崛起，正如营销倒逼产品，规则倒逼品牌一样，我们白帽的时代开始了，以后刷单会沦为笑谈。

当然前期是你要能熬的下去，那些换平台的卖家，本身就是被大浪淘沙。

最近的干货输出和阅读输入不是很多，一方面没有大块阅读纸质书，另一方面实战还唯有结果，像顾小北这种长年累月的工作经验和节假日都在学习讲课的精神，实战有结果经验可模块化，真的是太厉害了，给我三年也未必达到他那边程度。

如此我就勤勤恳恳日拱一卒吧，也不要期待什么爆发性的增长，只需要持续往前走就好。

以上。