# 【疑难杂症】AMZ 100 W $ （36） - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-05-05T16:30:22+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 未分类 / Other - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/niQCDh7KZXFp3Mx48EjBWw 五个月，才走到第一步。 --- 有几个问题一直在疑虑，最近也比较着急起来了，五月转眼已过五天，这两天翻了很多书，算是弥补了一点客户画像和分层的知识，不过实践总是很慢的。 那些理论知识我想啊想到睡着，或者说我睡着了都还在想。 第一个问题是有关产品方案的，30元卖35美金的那个产品，现在排名上升一半，从大类一万左右到五千左右，果然跟我预料的一样，呃是跟google trends一模一样。 我现在另一个能力弱项是如何把产品做价值超越，即这个产品是再加点东西做更大更全的套装，但是这样成本就会增加，并不是理想的状态。 接下来这个产品的销量会下降一阵子，在十月份这个产品继续爆单，而且从图片上可以看出来，竞品总共应该有四个颜色的变体，目前是只上了两款颜色。 而且我对供应链成本的量化也不准确，因为物流和包装肯定还会增加成本，按照上个套装产品的经验，这个产品的空派物流费用可能就去到了产品成本本身，所以发海运能省挺多，但是量要上去，这样压货和资金的周期又拉地很长。 第二个问题是我刚找到一款挺好的产品，但是发现已经有个中国卖家了，而且这类产品的销量不高，一个月两三百单，记住这是竞品，如果我再上去分摊市场份额的话，可能只是三分之一。 这个产品是我能找到的成本优化最好的了，8元人民币销售16美金左右，13元人民币售卖24美金左右。 我所缺乏的点仍旧是价值超越和差异化创新，当然从理论上我是知道几个点的，颜色材质功能质量包装工艺造型尺寸形象等方面的差异化，但具体到每个产品上还是有无从下手的感觉。 这些产品基本上都排名挺靠后的，大部分更是在几十万名开外，这种我一般不看了，理想状态是竞品在大类一万名甚至更好，而我想大类十万名左右慢慢爬升 之前我定的目标，找到产品成本在20元以下的算达成了，但是在竞品销量和价值超越上我暂时功力不够，接下来还需要花更多的时间去做市场调研和打磨做货方案。 现在母亲节产品真的是爆，客户搜索词都排名第一位，很多自发货的产品都能稳步上涨排名。 我们所找的产品，大部分搜索词是在几万到几十万名。而且我发现真正的好产品，是可以造出来搜索词的，一个套装产品的关键词，之前的品牌分析报告里是没有的，这周更新的忽然出现在八十万名，而且朋友的产品稳居转化率first click，相信后续还可以增加，这绝不是模仿的那个竞品所能抄袭来的，亚马逊的算法能识别客户对产品的喜爱。 另外我还发现一个产品是成本二十多元，销售价格四十多美金，但是整体销量排名在几万名，差不多一个月一千单的样子，但是订货的话要一千个起，而且这种是一模一样的，我暂时也没有特别好的产品超越方案，如果是订五千个，那成本都能下降一半，说明资本太可怕了。 但这绝不是我们能给承受的，一来压货成本太高风险就会增加，当然收益也是随之增加，因为亏损也是同比例的，二来我们更倾向于小成本试错，这样的试错机会更多，我们也能走得更稳健，三来这种1688有现货的产品，我们一般是不会去做的，因为这意味着零门槛，那接下来的竞争就非常大。 综上所述，我现在走到的定单品的第一步，第二步是挖掘卖点和融入元素。 我本来想着有个好方法可以快速找到更好和做出来更符合客户需求的产品，但在翻了那么多书之后，我发现还是需要在假设中验证。 我们在找一款好产品的时候，需要考虑成本的问题，这对应着我们的资金量有多大；需要考虑市场问题，这对应着竞争度，销量，利润等；需要考虑产品方案，这对应着我们是直接抄袭原竞品，还是在哪方面做点差异化的改善？ 我那款常卖的产品还有近三千个没到货，已经在仓的卖完了预售到六月底，所以销量大幅度下滑，但我不准备继续补货，因为市场竞争越发激烈，大家都在降价拼杀，虽然我已经提前卡位，评价增长到一百多个，但是价格是别人的二倍，这接下来我真不知道还能持续多久，所以就提前退出市场，这样也有一部分回款，否则所有的资金都在压着，又要继续循环周转，当然利润是有一点点的，但是越发不值。 但是这款产品让我意识到运气与时机的重要性，你进场地早就能吃掉很大一部分红利，即使后期竞争激烈你还是有自己的位置，别人的价格优势也不一定能把你拉扯下来，只是看你还要不要继续玩。 亚马逊在前几年跟抖音是一样的，未开拓的市场一片汪洋，大家都在弯腰捡钱抬头摘果，但没为精细化运营做准备的后期都遇到了增长乏力的问题，此时不担心生存，但是转型成功与否也事关未来发展。 我翻了些盗坤的文章，发现相比国内众多电商平台的成熟化，亚马逊还有很长的路要走，接下来的三年时机应该说是中国人的，未来我们会把这条道路拓展得越来越款。 最后，我提一下跟朋友聊的一个事情，蓝海产品方法论还包括一种高客单价的玩法，两千多人民币卖两千多美金，这种只能做自发货，因此售后退货是个问题。 因此结合那位朋友所说，这种最好的实践方式是他那位德国朋友在做的，工厂直接把大货发到国外华人的家里仓库，直接在亚马逊上自发货吃平台流量，只需要在寄货发货收货维修包装上下功夫，这样省去了国内来回的物流运费，即你可以提前海运发一批到美国海外仓，当然如果你有这种资源就更好。 如果没有那么大的资金量，二十万以上，再搭配海外仓或者说华人朋友家里仓库，那么我们就最好不要碰触这种方式，哪怕一单净利润是九千，我们也折腾不起挂一个账号或者来回的运费或者售后退货产品亏损。 【复盘时间】2021.05.04 周二 【复盘内容】创业手记#良辰美 一，今天我计划做什么？ 汽配类产品调研 二，今天实际做了什么？ 读书，调研产品，找新的思路 三，今天遇到的问题？ 作息都比较晚 四，我是如何解决的？ 先以结果为要 五，明天准备干什么？ 继续做产品调研，锁定类目，学以致用，客户分层，需求场景化 六，距离目标还有多久？ 电商是快速获得行动反馈的行业之一 在刚起步的时候，蓝海产品是非常合适的 要向内求，而不是想着更好的方法论 七，•【今天最重要的点是什么】• 盗坤前几年做淘宝是亏损的，后面陆续积累找到赚钱的产品 八，今天的一句感谢的话： 两年前的文章都可以在历史文章中找到，这是最真实的创业分享记录 九，今天的阅读收获： [1]不要回答客观现象，而要回答用户感受。在描述原因的时候不要去讲现实的客观情况，而是要讲用户的目的。比如，假设你是一个面包店的老板，当你问出用户为什么要买面包的时候，你不能讲述客观的事实，因为“面包很香”，而应该讲述用户的目的，因为“能够便捷地满足口腹之欲”。 [2]不要讲产品，而是要讲变成的价值和作用。不要说“用户想要加湿器”，而是要说“用户想要保持空气湿润”。 [3]价值要体现在对自己的好处上。接着上面的问题，保持空气湿润还只是一个过程，你需要进一步把这种过程变成对自己有着直接好处的结果。例如从“想要保持空气湿润”变成“想让皮肤更有弹性”。 给我10亿美元和5年时间，我依然无法承诺我能创造出下一个轰动一时的产品。然而，两个几乎一无所有的年轻人，却在其车库里捣鼓出了个人电脑。 做出直观且合理的假设，前提是在实践过程中熟悉产品和受众的特点，事后验证大概率就是正确的。 成功人士和非成功人士只有毫厘之差。关键在于，当遭遇前所未见、如同绝壁一般的巨大障碍时，在那一瞬间，能不能对自己说“一定能跨越”，并走出第一步；敢不敢想“是我的话，一定能攀登”。