# 从个人讲营销管理：五个人的案例与五个方面 - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2020-12-05T12:22:00+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 方法论 / Methodology, 流量 / Traffic - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/5KXwjlbf_AtkZfSHprcdhA 非常多繁琐的细节，可能这就是长文的弊端。八千字，莫点开。 --- ``` 本文首发于微信公共帐号： 良辰美（ westillhavetime ） 请注意： 无需授权即可转载； 甚至无需保留以上版权声明…… ``` 这是365天日更的第 342 篇文章。这篇文章要写八千字，可能写不完，因为我是晚上十点半正式开些的，吃过饭回来的路上，还跟一位会员朋友语音聊了十分钟。 十点钟的时候我还在等晚饭吃，因为做了份明天活动的PPT，这个已经花了三个小时，没办法再在今天之内挤出五个小时时间，去写作八千字了，只能利用仅剩的两个小时把之前的规划写完，再参考书里的内容去梳理，能写多少算多少。 这本书是指科勒的《营销管理》，主要是讲企业如何做营销的， 大部分都是大而空的话题，毕竟是国外的教科书翻译过来的，说实话我也没太能看下去，如果不依靠自己做思维导图，我真不记得自己读过了什么。但是那些人已经做了好多个思维导图了，所以我就没必要写了，而阅读思维导图也是没办法掌握知识的，于是我领悟到，要靠自己去把道理深入案例当中。 今天我想从更庞大的方面去论述想法，因为这样才能凑够八千字，不然单靠一个方面，我可能没办法那么深入，只能浅藏辄止了。 这五个方面分别是人生，事业，家庭，经济，社交。 > 01 关于人生，自己是唯一的老板 每个人都是自己这家公司的老板，你的衣食住行都是完全依赖自己的决策，此处只讨论成年人。 我们人生的价值是什么，我的小学笔记上写的是： > 继起宇宙之生命，传承生命之意义。 但是这句话，说实话，我现在都没有搞懂。 人生这个话题其实太过庞大，我一个二十岁出头的毛孩子，是没有太多人生经历的，也没办法感慨出太多深刻的话来。但是在我小初高中的时候，就经常思考，也拉着同学去讨论，当然现在回看都是很幼稚的东西，因为我对社会很多事情都不了解，又没有深入实践，也没人带着，只能是人在学校，埋头题海。 只讨论步入社会后的事情，我们有没有人制定人生战略和计划？ 学生多数是依赖父母，很少有人说，他从一岁起就制定十年到百年的行动计划；反而很多故事上讲，有神童从十岁器就定下了自己一辈子的目标。 我在大学的时候，有位挺好的同学说，他高中开始就想进这个大学，目标就是在农业领域做出贡献，袁隆平就是他的偶像。所以第二种说法还是存在的，我猜他那时的年龄，应该在十五岁，按照十八岁来上大学。 那么我们成年人的人生目标，战略和计划是什么？ 结合我的上一篇文章，我想目标就是，做出千人企业，具化一点，举个例子，就是带领一百个人在深圳买房，安家落户，发展成才，开办公司，做成项目等等。 那么我的战略就是， > 他人利益前置，不计个损失 可是我真得能做到么，我仔细想了写，不要按照字面意思理解，我所说的是战略，就是大概按照这个方向去走，真正的做法还是要因人而异，具体看到每个人的情况怎么样。 比如在技巧层面，有些人当前阶段就是伸手党，那么就要打醒他，给他资料反而是害他。 > 授人以鱼不如授人以渔。 那么我的计划就是， > 提高帮助他人的能力。 > 包括帮助他人赚钱和给他人带来幸福。 接下来是实施人生营销调研，我们需要打造铁血团队，只要组织的生命力是绵延不绝的，借助他人的力量，才能辅助我自己达成目标。 > 我不可能什么都会的，但是什么行业都有专门的能人。 在小圈子里，紧密链接长期可信赖的朋友，就如同企业的品牌私域流量池，创造长期顾客忠诚，需要做到使得顾客满意，提供价值。 分析人生当前拥有的资源和优劣势，把自己当做产品去打磨，身边所有认识的人，裤兜里所有的银行卡，他人对你的评价，以往的全部学习成绩和取得成就，包括你的体育特长，兴趣爱好，父母家境... 这个版块就不展开了，每个人情况差别太大，至于我自己的则完全可以独立成文几千字都没问题。 > 02关于事业，赛道没有态度重要 这里重点讲一下每个人的选择赛道，而且是从高文理分科开始，大学的选专业，此后就是毕业后的找工作。 每个行业都蕴含着无数的知识细节，尽管各行各业都有着相同的底层逻辑，比如一万小时，比如人际关系，比如认真努力，勤劳向上。 学生的选择很大程度是依赖于父母的，这里按下不表，只讨论成年人的世界，那么就跟个人的认知有关，所有你走过的人，遇到的人，读过的书，看到的现象，待过的城市，完成的任务，都是你的历史，都形成你的现状，都塑着你的未来。 我们没办法了解各行各业，因此只能依靠一定的运气，去选择某个行业，然后想办法尽快上手，打造成功案例再去识别细分市场，树立目标和计划并执行，至于是否完成就看资源和变化，失败是很平常的事情。 如果说个人有品牌资产，那就是现在网络时代的大V，明星，可以走任何路线，只要你出名，有粉丝，那些流量，信任，浏览，全部都可以变现。 讲一我自己，大学在武汉呆了四年，学校是农业大学，专业是园艺，当时选这个就是因为同村学长提到了这个，说这个学校环境很不错，然后我搜了一下网上，发现最好的专业就是这样，其实就是种菜种树种花，大三的时候真的在种菜，浇水打药除草，番茄辣椒茄子黄瓜萝卜都是可以摘着吃的，大三还在实验室做转基因组培苗的，我的家族没有任何人接触过这些科研工作，反而是经常在老家菜园里和田地里有耕作经验。 大四实习的时候，我是优先选择城市，因此就来到了深圳考察， 觉得还真不错，虽然那个时候是做一家英语培训机构的市场部，但是毕业后我就来深圳了，不管是什么公司什么行业，先来再说，然后就把户口迁移到了深圳。 多说一句，大四的时候，我本来还想着留在武汉，但奈何变数太多；后面我就在秋招的时候，找了一家小公司，笃定自己能进，然后去了情况再说，如今已经过去了一年多，我还清楚记得自己是2019年06月25日来到的深圳。 现在我做的亚马逊运营，一个跨境电商的平台类销售工作，跟专业完全不相符，但是常做的事情还是写作读书。 因此任何一家企业，制定的产品战略应该是在变化中保持不变，比如日本的铃木讲，顾客总喜欢物美价廉的产品，所以低价优质是不会错的，但是很多人打的是价格战，反而不是总体成本领先的策略。 当然产品分为奢饰品和廉价品，这个就取决于你的目标客户是谁。 同理，当你自身成为产品的时候， > 你的周围朋友，全部是你的时间消费对象， 因此你准备把这些时间，出售给哪些人？ 李笑来写过，一个人的幸福源泉，源于长期稳定的亲密关系。 那么对于企业来说，长期忠诚稳定的管理层，是否也是一家企业的成功秘诀。 这就是我经常讲的，铁打的团队，流水的业务。 > 03 关于家庭，长期感化和相互选择 原生父母和周边亲戚是血缘关系，我们没办法选择的，所以还是只讲成年人的努力。 父母最能影响你的观念选择，甚至大学以后的去向，且当大家年老时，你就更加要照顾他们。 我的策略是，从大学开始，你的观念就逐步独立，有自身的经济实力，也能自发生长一些理由出来，通过读书学习，跟人交流，做事实践，你会发现父母的说法有很大的局限性，所以就应该长期固定多次地跟他们联系，讲述你的观念，你要做的事情，你未来的打算。 不管他们听懂与否，你只讲你的，亲身实践，后续他们会理解的，因为他们也逐步开始明白，自己也搞不懂小孩在干嘛，但是他讲的好像非常有道理，所以就由他去吧。 接下来你还有可以选择的东西，婚姻伴侣，如果你还没结婚，我只按照自己的现状来讲述想法。 家庭的营销设计和管理渠道，上述的父母这边是通过长期的灌输磨合，但是另一半是可以选择的，说的直白一点，不合适可以分。 我越来越发现很多年轻的女孩纸很聪明的，男生可能就是大器晚成，智慧得缓慢一点。 比如在碧树西风的文章中，他说他们学校大部分男生都通宵打游戏，但是由于历史数据，很多同校男生基本上都是中产阶级的出路，哪怕宁愿选择不整那么多钱，也是因为个人倾向于高福利，可以有更多的时间陪伴家庭，于是很多其他学校的女孩子，就都来这里找男朋友了，因此不管那些男生的水平有多差，大部分男生都普遍有女朋友。因为他们知道，未来的这个男朋友，家境不会混的太差。 其实想来也是，好像我看到那些女生毕业以后的相亲贴，没有对相貌太大要求，有要求的都去追明星了，合适的也早就有对象，反而是对资产要求很高，年年都有爆出来的各种选择条件，从我大学的时候就各种热点，这些消息往你的手机屏幕里面钻。我们并不是说势利，只是基本的经济条件保障了后续的家庭问题。 因此前面所讲的事业就占了很大比重，有一份好的职业，家庭也没有太多担忧。而你所选的另一半，到底能不能帮助到你的公司成长，这就看你的个人实力了。 在择偶上，我可能更多在意的是观念问题，但是真到了具体选择情景，那些理论都是没有用的。只是在完成之后，我们可以设计决策系统，就像公司那样，很多事情完全可以拿出来讨论的。 > 04 关于经济，所有的成本都是为效果准备 金钱这个问题，只有农村出来的孩子敏感，毕竟没有见识过几百万的现金，还是要努力挣扎买到第一套房的。 从营销这个层面来讲，很多事情都是要花钱的，只不过多少的问题，可能有些技巧的营销，可以一元钱做出来一个亿的效果，比如之前的老干妈和南山企鹅，比如华与华所写的论语的封面设计，比如一个人出名是靠恶名上热搜还是真的帮助很多人偶然成了名，比如钟南山。 （本段休息一个小时，眼看着在零点前写不完了，所以就干脆放弃了，刷了一些文章帖子，挣着继续写。） 我随便翻了一本书，从第378页，找到了一个非常好的流程表。 那么就从经济视角，详细拆解一下，当客户到达酒店时，随从需要推车行李，此为第一处开销；酒店前台办理登记入住，此为二处开销，行李的转运，看护都需要人力和物质耗损；客户的基本洗漱菜单，等需要餐具各方面的准备；客户退房后需要再打扫整洁房屋，账单结束。 最表面的开销是，行李推车，做饭餐具，卫浴用品；顾客看不到的地方有整个公司的登记入住系统，餐厅大厨的准备烹饪工作，服务人员送餐动作；这其中整个贯穿着人工成本， 服务的特性有，无形，不可分，可变，易逝去。所依托的元素有，场所，人员，设备，宣传资料，标识，价格。 在客户与商户产生交易的时候，为了达到最完美的营销，需要一整套内部员工培训系统，让他们遵守这些迎接客户的法则，面对客户应该表现出来的礼貌，包括面部表情，话术语气等。 甚至商户本身的标志，整个餐厅的布局，房间特殊家具，比如一些装饰品，香水，镜子等，都可以成为非常有利的营销工具。 额外的成本还有，一些小礼物，客户平常的节日生日问候，一些基本的销售准则，除开人员成本，如何搭建这套系统，甚至从起名上来看，全部都是营销的一部分。 因此从这个意义上来讲，如果不是有非常多的预算去做高端品牌，一般的贸易商就不要去做这些了，只是踏实赚点钱有所积累就好，毕竟很多小公司是活不过三年的。 那么从个人程度呢，如何做好一种口碑营销？ 曾有人说他从来不领红包，但我看到的最多的是那些偷抢着红包，生怕自己抢不到，且珍惜每一分钱。 我反复给身边人讲过这样的一个小测试，要多看重那些不领你红包的人，还有那些一上来就发满额红包的人，这样的走到哪里都非常受人重视。简单分析其心理，要么是这个人特别忙，没有领你红包纯属忘记，要么是这个人的时间比你还之前，他也不在意那点小钱，或者是想送个情谊，请吃饭就免了，发个红包意思一些，心意领了。 但是如果有人转给你一万呢？ > 05 关于社交，调低对他人对自己的预期 而你还拒绝了这份转账，那究竟是为什么？ 这个是我的真实案例，后面会详细地针对每个人去说，但这里先陈述一下基本观念。 本文是《营销管理》的读书笔记，书是讲企业的营销战略，但是我想从个人的品牌塑造方面去对比阐述，最开始的想法也是往预期管理这方面来看。企业应对市场的方法是战略；个人应对朋友的方法是预期。 在市场竞争中，公司要做的事情是制定战略和计划，收集信息和预测需求，实时营销调研，创造长期顾客忠诚，分析消费者、企业和全球市场，识别细分目标市场，创建品牌资产，应对竞争，驱动增长，做价值产品，设计服务，管理团队，推陈出新，制定定价方案，传递价值，整合渠道，管理零售、批发和物流，追踪大众传媒，广告效果，促销折扣，公关事件，客户体验等。 在社交场合中，个人要做的事情是，保持诚信和活出自我，搞清楚当前状况，分解手头资源和人物，尝试探索跟身边人合伙做项目，跟父母家人维持长期亲密关系，分析老板领导和竞品对手的状态，识别自己下一阶段，创造个人良好形象，应对疲惫繁忙，压力与责任驱动进步，做长期主义者，刻意学习，持续行动，读书以增长学识，实践以测试理论，锻炼以强身健体，攒钱以完成物质期望，向他人承诺并履行以提高下次信贷，多夸奖他人以博得好感，注重朋友体验促使每个人都表达等。 我在毕业一年来才琢磨出来的人际交往法则，多听，每次说话时，想一下能够夸奖对方哪一个小细节，比如衣服鞋子，能力业绩等，不要一味地吹水，也不要一语不发。当然知道离行动还差一万小时，我们需要一点点地进步。 最终要的是如何管理自己与他人的预期：用要求自己的方式来要求他人，甚至标准可以更低。每个人都是分阶段的，要对所有人保持耐心和宽容，允许任何人犯任何错误，只是自己不要承担所有成本但也不可推卸责任，甚至要多去揽责。 时刻降低自己对他人的预期，即所有的事情要尽量靠自己去思考解决办法，但是也不能自己全部都做要学会外包；有技巧地降低他人对自己的预期，以便于后续释放惊喜，这些技巧就是通过诚实的文字表达，列出自己所具有的劣势和目前不足。 一个人就是一家企业，所有企业级别的战略都是可以同比应用到个人发展身上。 > 五个人，五个案例 接下来我将重点简书五个人，他们的案例都是跟我发生金钱或者物质等交易关系的人，以此来探索个人发展之道，这个跟营销好像没有什么关系。 但是千万别忘记，每个人都是流动的都可以自由表达，你的所有案例皆可借助他人的口碑来做营销。 对于企业也是非常相似的做法，这里就有两个非常好的截图。 > 从新疆毕业来深圳找工作的third 这个人是我在一个付费近一千，赞赏近一千，现在入圈费两千六的付费社群里见到的，具体也忘记了为什么会加微信开始聊天了，但是感觉着不错，且他也是准备往深圳这边发展，甚至跟我一样直接一毕业就落户，于是我认为此人不错，后续可以深入交流。 我之前也提到过几次，他在我这边住了一个多星期，开始面试找工作。因为疫情，没有公司到新疆那边招聘，所以他也没办法先签就业合同。大概是这样，具体过去半年多了，有些细节我可能记错。 后来他也拉了一些同学来深圳，我逐步了解到他的一些观念，比如作为投资者，要计算投入回报比，还有一个很有意思的观点: > 我要提供给他人帮助的我机会，以便未来我可回馈给大家。因为将来我是要飞黄腾达的。 类似的观点我后续也表达了，就是赚到钱发一万红包，但是我没有赚到，发了那么多红包，忽然发现自己好穷。 还有要邀请甚至购买比较贵重的礼物送给大家，但是还是发现自己的经济能力要允许，这个花钱跟他人入住是不一样的，同一个房间，房租和床和洗衣机等是公用的，只不过在上班的时间，他们还可以继续呆着。 而金钱对我来说，花了就没了， 甚至吃饭钱都没有了，还要刷信用卡。 后面我因为帮其他朋友注册账号需要，就远程借助了他的电脑，而且还发了回报，不过他没有接收，可能是情谊高小钱。 我还在他身上看到了很相似的点，比如微小的可记录的幸福。还有他身上有很多比我强的地方，比如投资笔记，比如对每个人都会做记录，等等非常优秀的操作。 > 大公司七年产品经理创业即营收百万的seven 此人是我的榜样，启发了我非常多的概念，也给予我非常多的帮助，是我人生中相当重要的朋友之一，我也向他学习到非常多的东西，前文已经有所叙述。 今天重点且全面地讲一下金钱交易，他最开始是给我转账一万，说是服务费用，但是我觉得太多了，收一千可以了。 这个我在之前的文章也写过，不详述了，这里重点讲我的思考点。 刚开始我所想的是，我没有帮助太+多，甚至对于很多伸手党而言，这些可能全部是落空的。 我曾帮助几个人电话/线下聊天有两个小时，全面且系统地讲述了我的一些理解和知识，随后就完全没了回音。但是有一个给我转账了888+288，这就相当于我的时薪过千，这个给我非常大的震撼。 后面我问了一些人，大部分人说该收这一万，因为产品价格是需求决定的，而非服务成本。 这个是非常重要的经济学常识，这里面也延伸出非常太多的黄牛党的存在基本逻辑，但是此处不展开。 我还把这个截图发到了群里，告诉家里人，这个钱也不能乱收。 我把半个截图发了一个小群，大家觉得我傻，我想了下，说后面这个可能翻10倍，以此来作为反驳。 后面真的翻了十倍，我也再次发了另一张相似的截图，大家觉得我很牛逼。 其实不是的。下面听我详述。 > 年初刚创业将明年深圳买房的航哥 航哥也是给我转账一万，但是我拒收了，说学习完再讲具体价值，同时也约了另一位朋友，大家一起深度复盘一下，包括未来公司和个人的发展。 我只见过航哥两面，第一次是年初听他在讲台上分享，亚马逊季节性选品及打法，还记得他所说的金领/蓝领/白领运营。第二次是他来找我，当时还真没想到，而且我也冒了一定风险，大家约在了办公室，如果老板或者其他同事来，我就惨了，不过还好。 我所讶异的是，他真的来我这边找我聊，我还把third叫来一起，大家随意聊聊，因为他也经常问我一些问题，其实这个只是我个人习惯，我很少会在群聊里发文，偶尔私聊发红包请教一些老板，反倒是很多人经常找我请教问题，我哪怕不知道的地方，会在其他群里发红包问一下，或者基本的东西自己也不知道的话，就搜索一下就可以。 航哥给我赚钱，是因为我花钱报名的课程，但是没有时间去上了，所以就安排他去，这个是我的风格，也是我最近的操作，因为还有两场讨论会，我是安排kerry和grace去的。 后面的钱，我猜他还会给我。就像之前的seven，不过他是后续追加了同等资金作为资助。 可能不会有人见我这么实诚，给钱都不要。 可能更不会有人想我这么傻叉，都会刷信用卡帮朋友，不过那是其他的案例了。 但我思考的是更长期的合作，我认为短期博弈越来越少，商业互信非常重要。此刻的一万，可以换回未来的十万。未来的百万，可能是价值千万的信任。 > 领导者，做好远期承诺，然后想办法去实现。 真诚是最大的营销，时间是最好的检验。 > 传统工厂女老板爱学习爱分享爱笑的grace 我也忘记是如何认识这位女老板了，具体的开头聊天记不得，但大体上是在大密圈，一个小创业者组织的群聊，我主持线下活动时，大家开始联系密切，她担当志愿者，且带来了非常多给力的伙伴，还都是从东莞等各地出，当时我真的是有点惊讶。 后面逐渐了解到她的情况，而且她就还有个自己的小圈子，于是就开始更加佩服了。 她也参加了我组织的生财评论人，同时也拿到了平价转让的龙珠线下见面会门票，但让我感到更加惊讶的是，她给我买了回程机票，但是我忘记提醒了，因为这个我完全可以五十块钱用东航的周末随心飞买，但是她花了一千多。 > 信任是极度宝贵几近无价的珍宝。 还有后续的住宿等情况，她本来说也要包的，不过这个是已经包含在门票费用里了。 要知道，最开始我是想靠这个门票赚钱的，很多龙珠圈友，靠着这个净赚几千，而我699购买的几张门票，还有一张是599低价出售的。 我是有过尝试，但是没成功卖出去，可能是时机和对象不合适。但是后面给了我非常多的收获，最大的是朋友之间的情感，大家都知道彼此是个靠谱的人，尽管水平有限，但是可信度极高。 > 人到中年做各种投资项目非常拼命的SAM 我是怎么认识他的呢？ 源于我的一次被割韭菜经历，我花699好像进了一个知识星球，但是也不常更新，就没有付费了，星主邀请我进入了这个高级运营小组、 他就是那个群主。 最开始大家只是群里交流，我偶尔出来几次冒泡，但是也不常说话，因为群里都是老板。 再过几个月，我开始跟大家熟悉，甚至抽了个时间去拜访群主，还特意带了我所购买的七本亚马逊运营绝密宝典。 后面他从公司出来，自己组建团队做投资项目，发展非常快， 以至于我们就才吃了两次饭，然后他叫我去那边一趟，带着我去广州培训，我当时一脸懵逼。 还有后来的会议复盘，他所在的圈子基本是卖家老板，或者工厂主，这些都是我可望而暂时不可及的存在了，但是我了解到非常多的信息，也开始澄清个人的一些误区。 最近，我刚跟他说后面Anker的游学可以一起去... 还有下周一，我约了他跟另一个人的局，大家相互学习，就跟之前约他和一位测评老板吃饭一样. 好，就这么多，本来还想再写几个人来着，但是已经到了凌晨两点，也就是我又花了一个小时，写了五千字、这些价值不大，因为太过琐碎，且我对每个人的描述也都很简短。 没有再说更多的人了，有些案例是失败的，我在有些人的印象中是很差的，这很正常。 但总体来讲，我觉得这些是很神奇的一些经历，作为个人的预期管理来讲，我对身边人传递的是这儿样的信息： > 跟着我永远不会让你失望吃亏。 那么对于一家企业来说，消费者是否也非常需要这样的品牌起来传递信息呢？ 我们所做的营销，就是为此而努力。 > 开始日更长文之旅，希望万字长文终会到来，但最终考验内容的仍旧是价值。 愿你富足（： 上篇文章： 三木为森：会员社群朋友之06 推荐阅读： 250 用好别人的钱，对得起大家