# 一篇文章无法承载的许多本书 - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2019-09-30T07:24:00+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 方法论 / Methodology - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/3q1pcVvC95XFvnU2YOt0OA 慈善是一个成熟优越的物质财富系统所必需具备的基础行为。 --- ### Composition With Romanian Motifs # 前言 - 一个人的生活真的超级自由，看书观影窝床上装睡眠。 - 有那么一刻不太想写作，只是一直可劲地躺着在手机屏幕上划拉着读电子书。 - 在屋里宅了一天就吃饭时出去了一次，能被室友连问许多次表示惊异怕我憋死猝死。 ### 黄若的营销哲学 接着之前没写完的读书笔记，黄若有两本书，《我看电商》和《走出电商困局》。 前一本书读完了，写了一部分笔记，今天写另一部分，后面还有两本书《一位经营鬼才的自白：7—ELEVEn创始人亲述零售帝国背后的故事-铃木敏文》和Spenser的《写作是最好的投资》，我觉得都是挺好的书。 这篇文章的篇幅应该也会很长，但Spenser的那本书还没读完，暂时先不写读书笔记，许多地方也需要我实践，真实切中我目前的写作困境，需要从完全是自嗨式的写作，转变成打磨产品出专题文章。 我先喝口水冷静一下， 接下来要面临很长的写作时间。 淘宝上的卖家是不使用货到付款的，黄若也坚决反对引进这个功能，因为淘宝卖家的商品退货率低于同一类别的B2C网站。 在线下零售平台经营方按照销售扣点的方式获取佣金是很普遍的现象，另一种收费体系是收取佣金，也就是线上所说的流量， 淘宝开创了线上以品类交易百分比提成收费的模式，希望在一开始就将平台与卖家双方的收益紧紧捆绑在一起。 这样做考虑的问题有两个，一是各类目毛利率的空间不同，第二是日后可以作为杠杆来拉动更多商家做更多销售，因为佣金是可以通过阶梯式递减，或者目标式的锁定。 但是此类收费方式有天花板，一个因素是品类具有成本痛点，pain threshold，好比竹签轻触手臂，太轻没感觉，太重会流血。 平台经营者要有能力找到所经营的各个商品类目在消费者、商家和平台方三者之间的平衡点。 这就好比政府收税要在企业的发展盈利与消费者花钱买东西之间找到一个合理税率这样的税收才会呈现最大值。 国内渠道商们很少考虑通过自身经营效率的提升来控制进而降低成本，而是一位利用掌握销售终端的优势地位不断是转嫁其成本给品牌厂商。 反观国外的亚马逊和7-SEVEN便利店，从中国进口的商品售价比国内的低得多，这就是因为他们的渠道成本很低，经营和运送的效率很高。 百度在2007年秋专门组建团队取名“有啊”进军电商领域，他们的流量和广告位资源很强大，因为本身就是靠搜索广告支撑的，做这个是一种防御策略，怕淘宝拓展市场后影响他们的广告收入。 腾讯也在2005年成立了拍拍公司，几乎完全复制淘宝的模式，从商品页面、商家管理到购物流程 ，甚至一大部分核心员工都来自淘宝，因为投入甚微，本身取得的市场份额也很小，更多也只是作为一个战略布局来限制淘宝。 百度在理念上是想模仿淘宝来蚕食淘宝，在领导上缺乏有商务头脑的领军人物，再有就是电商定位上缺乏深思熟虑。 微信社交做得很成功，但是一直没有再入场电商，反而给京东和拼多多提供了流量入口。 电商行业有三大误区，一是规模就是效益，二是流量就是一切，三是过度依赖价格战。 有客人固然重要，但更重要的就是有人买单，在商场里是提袋率，在网上是转化率。 网站的整体运营，页面展示的商业逻辑，图片和描述的吸引性，商品丰满数量充足，服务让人放心满意，购物支付环境顺畅，这些都不是流量能够覆盖的。 电商的价格战往往是十分无聊的口水站，因为并不是货真价实地价格下调，让利于消费者，而是一种噱头，其次是有限的几个商品降价实际上得罪了更多的用户。 现在拼多多有百亿补贴，再加上各种游戏化的策略促使卖家消费，确实算得上是异军突起。 零售行业最基本的业态有两种，买卖和平台。买卖业态是零售商首先选择商品，谈好价格和条件，采购后摆上货架提供给消费者。 平台业态是靠出售顾客流量挣钱，线下有百货公司，线上有淘宝。挣得不是差价，而是商业房地产的租金、销售扣点或者广告费。 零售的基本核心是挣商品流通效率的钱，通过规模化的采购，降低单价商品销售成本从中获利。 零售公司最基本的任务是组织专业化的买卖、营销团队，运用其专业能力和知识把货源更精准地组织起来，然后卖给消费者。 因此要始终追求对商品的把控，库存的周转优化，透过每个单位销售成本的降低，给用户提供更高性价比的商品，并获得自己的利润产出。 平台收费则追求用户最大化产出，实体店是做个二房东，线上是提高服务费，好比餐厅里便宜的米饭，但是菜价都很高。 在买卖模式下可以发展品牌，提高用户的忠诚度，因为你性价比高，或者服务非常好；而在平台模式下网站/超市不介入选品，什么都有就是没特色。 女性文胸属于私密性很高的品类，顾客一般忠诚度也很高。母婴、化妆、家居则是有高复购率的产品，体验号就会经常来买，不怎么在意品牌。 高价值的商品会有高端线下体验店，比如钻石珠宝，营销成本也会很高，比如房地产，因为客单价高，但是购买频率很低。 线上的用户会一直增加，但是线下也不会完全被取代，因为作为群居动物的人类还是会有面对面互动的。 电视机没有被电脑取代，电影院也没有被DVD取代，纸质书也没有被平板和手机以及KINDLE取代。 ### 杂谈读书笔记 额，前面不知觉写了那么多了，但是我读书的截屏也还要许多，内容涉及到奢饰品的营销和小商家在细分垂直领域下的发展之道。 不过我大概看看就都删除了，还要一部分是之前翻得两三本书，《亚马逊大战略》和《理财就是理生活》，目前留下的都是精华部分。 但是内容都实在太多了，因为我谈的是一本书的体量，这都是几十万字的概念，我不可能几百几千字就都浓缩好了。 当然书是给自己读的，一部分读完就忘记了，提高写作记录也只是加深下印象，一部分读完就去实践然后发现非常好的效果，当然这些都是需要花时间和经历去做的。 而我目前其实做的也不是很好，至少从寥寥可数的阅读量就能看到影响力堪忧，还好这只是作为我的一个自学方式来坚持住的。 许多时候我都想到，抢知识找文字阅读的曹德旺，苦读律法市场经济长知识的任正非，他们那个年代没有那么广的传播渠道，也没有这么多的可供学习的材料。 他们没有过炫耀，就这么一路下来，用实力和结果说话，如果曾经放弃，那么谁也见不到了，成功之后也不为人所知那些艰辛。 我觉得自己目前就处于这个状态，一旦放弃就随过往消逝，心头也会有一大遗憾，因此大概率会持续写下去吧。 比如我能阅读到力哥的《理财就是理生活》，其实大部分文章都是公众号的收集整理，比如理财十诫，这个是就是很好的道理。 01 永远不要相信天上会掉馅饼 02 永远不要让自己手中无粮 03 永远不要买自己看不懂的东西 04 永远不要尝试逆转潮流 05 永远不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里 06 永远不要对未来失去信心 07 永远对市场保持敬畏 08 基金定投对普通人永不过时 09 别买彩票买保险，前者是让你沉迷幻想，后者给你雪中送炭 10 长期看经济永远发展，物价持续飞涨，股价永远向前，核心城市中心地段房价飙升 所有的知识千千万万，财务，法律，政治，历史，零售，语言，心理，生理，动植物... 生有涯而学无涯，因此要找到用得上的知识，别什么都学什么都看，到头来竹篮打水一场空， 年轻时的我是大量阅读，以此弥补小时候的阅读匮乏，将来肯定许多还是都要实践的。 而且现在的我生活也缺乏规律，没有多少资本，前方未定，未来不知。 大部分东西都是消费品，值得长期持有和信赖的东西很少，写作和阅读是一种。 年轻人的时间很宝贵，我之前说过二十岁的时光是三十岁的二倍，四十岁的三倍，当然赚取财富的时间单价是比不上，但正因为一切都在起步阶段，复利引起的结果相比差别当然更大。 有许多人活成了一道光，比如李笑来整天写些励志的成长书籍，可他本身就是一碗鸡汤啊，那些普通的故事是人生过去如何，现在反思顿悟到了什么，然后就要决定做一件不一样的事情，所以你就应该掏钱，只要有了眼泪和悲惨的共鸣。 但是细读那些做出成就的人物经历和故事，哪怕是出版了几本书，或者开了几家成功盈利的公司，他们都没有卖过惨，反而觉得自己很幸运，也为社会做出了极大贡献。 这里借用 《刘欣投资系统》初稿 中的一句话：慈善不仅仅是善不善良的问题，也不仅仅是道德层面的问题，而是对物质财富生态的理解度的问题。 慈善是一个成熟优越的物质财富系统所必需具备的基础行为。 有钱并做到了慈善，才真正看明白了金钱的本质。 ### 一位经营鬼才的自白：7—ELEVEn创始人亲述零售帝国背后的故事-铃木敏文 其实我更想重点推荐的是这本书，真的是超级干货，不仅包含零售公司的经验，还要企业经营与领导下属的方法。 最珍贵的是，每一小节下面都绘制有插图，重点语句都标识出来了，虽然有点不是那么符合逻辑和生动形象，但这种高难度的阐释，你尝试画一个就知道了，在我看来即使抄着画一下，也会加深理解大有裨益。 开篇铃木敏文就讲 心理和感情，在很大程度上左右着一个组织里每一个人的行动。 他讲了很多零售商店提高效率的秘诀，比如真正做到站在顾客的角度看待问题，而不是家长式的自以为为了你好；比如加入时间维度来解读店铺数据，而不是仅仅去看绝对值数量的高低，比如返还增值税和提供切好的白萝卜商品，这样比大减价和超值折扣一类的降价促销效果更好。 盛夏时节气温下降到25℃时，室外让人觉得凉飕飕的，要披一件长袖才行，可是在 开着空调让温度降到25℃的室内，穿一件T恤就不会觉得冷了。 另一方面，假设冬天发生异常天气，气温上升到25℃，人们根本吃不消穿厚外套。 但是如果是在暖气 开到25℃的室内，人们穿着毛衣也不觉得热吧？ 这种差异与身处公司组织中的卖家与身处市场中的消费者在感觉上的差异类似。 市场是依靠皮肤感觉而动的，但身处社会组织中的卖家却时常会忘记这种直觉。越是自认为对市场了 若指掌、是销售方面的行家里手的人，就越容易有这种倾向。 ——也就是说，为了洞悉市场的皮肤感觉，就必须总是将“顾客”或者说“消费者”置于分母的位置来思考。 你看这样一段话，对顾客的心理把握到如此精细的程度，你说类似那种定高中低三种价格来促使顾客购买中间价格这样的小把戏，岂不是很简单很平常很有效。 还要在自我成长和企业成长方面，无论是面对困难时绝不能有我干不过要逃避的心理，也必须多次变换角度反问自己：真的是这样么，为什么会这样，难道没有别的办法么？ 还要许多心理学和认知上的谬论，铃木春风也把握地很准，无论是通过让兼职售卖员也能订货从而提高他们的责任心和利润，还是人们相比收益更加厌恶损失来说，他都能把理论落地为可实践且出效果的策略。 “单纯的劳动”与“真正的工作”有哪些不同。 “单纯的劳动”是在预先知道答案 的情况下对着答案照做；而真正的工作则是每个人负起自己的责任，挑战问题，找出答案，解决问题。 效仿就是在已经知道答案的情况下，踩着人家的脚印左转右拐。哪怕是自以为在独立工作，也不过是 做了些体力劳动而已。 而摒弃效仿，想办法与别人产生差别的过程，才需要真正的工作。 其实，人们被委以重任的时候会自然而然地感到工作的价值，积极行动起来。 如果没有实现目标的道路，就自己踏出一条道路来。 如果不具备充分的必要条件，那么就去改变条件 本身。 这就是挑战之道。 在商务谈判中，在寻求建议上，在面对问题时，铃木春风都能道出他多年的应对经验，我简直要为之欢呼了，这么多实在的人生道理，简直是巨大的财富，这确实是一本好书，每篇文章都是非常实用的课程，比网络上那些干货水文和99价课程要好得多。 时至凌晨一点半，而我已经很饿了，先开个柚子吃一半。 之前我也写过，管理是一个很微妙的艺术，你不需要证书，甚至作为下属，你也能通过人与人之间的互动，来向上管理/影响你的老板。 一般作为主管，对本行业是有一定经验的，让下属去做的事情，大部分都是上级能搞得定的，催促下属自觉工作，是因为这不同于人喜欢吃的事物，工作一般不会令人身心愉悦。 除非像我们这种工作狂，或者兴趣纯粹在这方面，那就会废寝忘食不竭余力地去做并且愿意做好。 无论下属怎么想使自己的行为正当化，只要没有拿出实际成果，就要像运动教练一样，彻底追查其对 于此事的处理方式，并找出所有导致失败的原因。 像这样刨根问底，才能打破下属的“防护壳”，使其意识到，不改变现在的工作方法，事情就不会有任 何转变。所谓教育，并不是教授人“答案”，而是使属下萌生“正确的工作意识”。 下属一旦开始进行“自我正当化”，就会产生“我已经无能为力了”这种自我保护意识。然而一旦突破了这一界限，人就会产生自信。长此反复，下属就会有成长。 上司要有意识地对下属“穷追猛打”，才能促使下属成长。 一旦上司开始认为这是“无可奈何的事”时，下属就会停止成长，组织也会停滞不前。 铃木敏文倾向于做一位教师型管理者，也就是要不仅仅指出下属所犯的错误，还要承担全部责任，并鼓励下属进行挑战犯错。 另一点呢，铃木敏文始终坚持面对面地开会，即使是东京一千多名店长，也要每周都聚在一起，而且要第一及时上报坏消息，这才是正确的工作意识。 公司内网或是电子邮件当然也可以传达信息，可是，有些信息只用语言是无法传达到位的，只有使用五感来接受，才能够真正理解。 要告诉员工，企业的领导层正在认真致力于经营，非得通过直接沟通不可。——听说面对面的直接沟通的效果，在最新的神经科学领域也已得到了验证。 人脑中存在一种叫做镜像神经元的神经细胞，该细胞可以将对方的行动像镜中映像一样反映给自己。 该细胞在日语中又被称为“通感细胞”，即只是看到对方的行为，就可以在脑内模拟这种行为，从而推测对 方的心理，产生与对方相同的情感。 也就是说，五感对信息的处理和接纳作用已经获得了科学论证。因此，即便是在信息技术飞快进步的美国，也重新认识到了面对面交流的重要性。铃木：直接沟通非常重要的另一个原因，就是为了摒弃“传话游戏”。 如果一条来自我的信息通过责任董事、管理人员再到达OFC，信息传达的过程中就会被加入相关传话 人员的理解，到最后，很可能会变成与我想要传达的信息迥异的东西。 如果OFC以错误的信息为基础开展经营活动，导致门店业绩没有提升，就不能归咎于他。 反过来，如 果在向所有的OFC提供同样质量的信息后，门店间出现了业绩差异，公司就要追究相关责任，考虑责任人 是否能力不足了。 这点也非常像李笑来的文章中所提到的镜像神经元，你看到别人打针，自己也会觉得痛，TED也有个研究说，交了个肥胖的朋友，自然会随着对一起大吃大喝，对普通而不肥胖的定义也会变宽。 此外还有许许多多的经营哲学，比如绝对不能差不多就行，比如贯彻落实基本原则而后进行微创新，比如即使在平凡的机械工作也要动脑筋怀着问题和改善的意识进行执行。 这些在我看来都是非常多的好知识，而且在那些做出行动的牛人大作中，都是相同的。 文章五千多字（写完就六千字了），写得很长，愿读到这里的人，会发现一二处可用的技巧。 # 后记 - 最近熬夜特别多，周末睡得特别长。 - 一想到明天就上一天班，然后三天假就回来上班。 - 我就觉得又有那么多的自由时间去读书学习观影。 —— 真是越来越开心和自由。 俯卧撑项目： 七十五个，我应该没有数错，但是感觉怎么这么简单。前面一半是四十个，确实不是很累，最后五个也还不是很累，似乎还可以再挤压出来两个。当然我做得应该都不是很标准，刚开始都是先按照数量，到一百个再说。 > 我和谁都不争，和谁争我都不屑；我爱大自然，其次就是艺术；我双手烤着生命之火取暖；火萎了，我也准备走了。 ——沃尔特-萨维奇-兰多 愿你富足（： 上篇文章： 万物分层 推荐阅读： 十分钟读完《枪炮、病菌与钢铁》