# 从领导者看地推这份职业 - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2019-02-21T07:00:00+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 未分类 / Other - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/kfiAoeKVtVt4ZYR3gtjtSQ 人只是作为检查机器的一个标准，有人设立标准，有人执行标准。 --- In the Night Kitchen 今天完成了回单数目，但是还完不成到访目标。 回单就是寻找目标客户，留下有效信息。 到访就是邀请有需求的客户到教学中心去了解产品情况。 晚上在和大表哥聊天的时候，中心就有人主动进店咨询，最后完成了当场付款，这说明： 01 地推本身是依赖运气的 02 公司知名度蛮大 03 产品质量和口碑够硬 大表哥在保险行业有将近十多年的职业经验，他大学是化学专业，毕业在科研所做了一阵子，但是几乎没人聊天说明，之后从保险的内勤人员干起，先后跳槽了几家公司，现在做培训师岗位，刚刚应聘了一家大公司的未来企业家的招聘，后面准备自己招人组建团队。 我大概跟他说了自己这边的情况，因为刚开始做的时候，我完全手足无措，也不敢上前问，就在那里傻傻呆着，走也不是，干也不会，想到放弃也不好，死不放弃也合适。 反正当时听纠结的，我跟他说时，他还在忙，回复我说这也蛮难的。 我现在正式做了一周，觉得还行，也可以做，也验证了我的两句话： 01 理论指导现实，现实修正理论 02 这份工作很适合我，我也很需要这份工作 但是从大局来看，市场部有三个渠道：地推回单/营销专员，门邀到访和电话专员。公司要想拓展陌生市场，肯定需要这种渠道，获客成本极低，签单率极高。 如果营销专员们没有达成自己每月的基础目标，那么工作是以最基本来发放的，一个月三四千而已。如果达成了，那就再按提成来算，一般签单金额有销售部把关，这又是另一个层面的运营了。 在三个月到半年的时间维度里，一个人整天都这样努力去和路人攀谈，从不会搭讪到外向健谈，这种方式只有结果能说话，当天定标，晚上总结，两天一开会，不达标者被骂个狗血喷头，而且还很可能拿到极低的工资。 在一年到两年的维度里，一个人能否做到全国最好，结果也就这样的，这种能力也就算是定型了，后面继续做的话，这个人很可能会很累，不再有了当初的激情，但是如果工作不出色，那么继续做下去也不是好选择，跳槽可能会好一些；如果工作出色，则可能升职到主管，尤其是那些拿到全国冠军并做过心得分享的人物。 当然你也可以转岗，做前台客服啊，或者更进一步去做销售部门的业务员。但无论如何，你都要持续进步，能力增长，否则年龄是不会等你的，体力持续下降，智慧和经验可不能减少。 当然纯理论分析永远是纸上谈兵，真正地坐下来和客户聊一会就知道，人际间的交流是千变万化的，每个人的状态都不一样，需求不一样，特征更不一样。 有人说未来AI智能无法取代的工作之一，必然包含那些需要人与人之间互动的职业。 我和好几个客户聊过，他们做技术岗的感觉并没有什么难的，我其实刚开始似乎也蛮羡慕他们的。但是长期来看，这种工作很稳定，持续钻研技术，忽略了人与人之间的交流可不好。 人只是作为检查机器的一个标准，有人设立标准，有人执行标准。当标准被设立之后，我们需要最多的只是执行而已，那么其难度被不断降低，最后几乎不需要人鱼机器之间的互动，只需要设立一些自动检查的机器就好。 那么从主管和经理的角度来分析，他们一方面是负责渠道的，要保证整个团队的目标完成，另一个方面是听从上级下达的任务，对任务进行拆分，以及对队员进行打气。 我现在能看到的还是只是表面上的东西，因为本职工作也做了不到一个月，更何况很多地方没有做好，专业知识+销售技术+聊天技巧我都不会，用结果说话，我带不出来到访客户，那就说明我能力有问题，当然这还是在保证态度没问题的前提上。 对于中心校长，她是负责整个区域的运转，那所需要的沟通、管理、奖惩的等能力更是远超我理解之外了。只有在真正做一份工作，才意识到自己能力的局限，也不再肆意妄为地猜测那些需要实践性的东西。 做这份工作，我的收获有三点，也是自己需要持续提升的地方： 01 在问客户之前，我总有不敢问的幻觉，要么怕被拒，要么自我设限，虽然明白面子不重要，被拒也没什么，甚至我都看完了Jia Jiang 的 Rejection Proof 这本书，但是真正去做的时候，还是感觉自己站在岸上学不会游泳 02 在问客户的时候，前二十秒的内容往往决定了客户是否有意愿继续与你聊天下去，甚至在前十秒，当你第一句话都没说完的时候，客户已经对你判断完毕，结果的好坏不仅取决于你的表情、语言、动作等等，还取决于客户的心情、性格、想法等等，因此这非常类似于谈恋爱，也就是一个人并不能决定全局 03 在谈话即将结束的时候，你会说些什么，谈话的时间多久，谈话质量如何，对方说的话有多少，你说的是否更多，对方的意愿，聊天内容中有价值的信息如何判断，提问如何去引导........ 太多太多技巧了，很多还是需要潜移默化的东西，这意味着你必须上战场，去和客户聊，才能获得真正的实用技能，而且还是适合你自己的，基于无数次经验后分析总结出来的。 这绝不是你看书、听讲、问别人方法学会的。 > 商业是创造价值，而不是毁灭别人。这是创造性最重要的来源，否则不会有乐趣。憎恨或者嫉妒，你死我活都带不来创造性。 ——张勇 愿你富足（： 上篇文章： 典型的一天工作切片：公平时间，有益压力 推荐阅读： 说说传销